為滿足以上需求，分銷商在元器件的銷售之外，開始更進一步協(xié)助客戶進行具體的應用設計，甚至包括整個產品用戶界面(UI)的“包辦”，既扮演了元器件配套供應商的角色，同時又是提供具體技術方案的設計服務提供商。對于大陸市場眾多缺乏產品研發(fā)能力的中小型制造型企業(yè)而言，這樣的服務非常具有“吸引力”。因為采用了IC分銷商的完整解決方案，他們僅需進行簡單的產品差異化或是加入自有韌/軟件接口，再貼上自己的品牌，就能夠迅速地搶進市場掌握商機。

可以說，這種“育嬰”式的服務方式最初見于臺灣分銷產業(yè)。臺灣地區(qū)的元器件分銷商在海峽兩岸三地市場，向來以具備高靈活度的技術支持能力著稱，在各種平臺級解決方案的供應上更是不遺余力。不少臺灣分銷商在應用工程師團隊之外，另外還專門設立了研發(fā)設計或技術推廣部門。對超大型的IC分銷商來說，龐大而多樣化的產品線固然是其完整解決方案的堅強后盾，臺灣亦有不少中、小型IC分銷商，則是鎖定各種特定應用領域的產品應用方案，以專長技術取勝?？偟膩碚f，這種對下游客戶進行“包辦式服務”的意識既是臺灣IC產業(yè)迅速崛起的奧妙所在，同時也體現出不僅僅是分銷鏈，而是發(fā)端于IC原廠的這種并非僅僅為了做IC而做IC的長遠眼光，他們更多地考慮到下游客戶要拿自己這顆產品去做什么，從而延伸了自己的服務。

分銷商提供的技術支持服務深度越來越大，其中臺系分銷商尤為積極。

臺灣IC分銷業(yè)的資源整合還沒有結束

分銷行業(yè)已經從簡單地賣標準品、賣編號，逐漸發(fā)展到現在賣技術、賣服務。在如今博應用創(chuàng)新、博資本的時代，臺灣分銷商與北美眾多分銷巨頭相比顯得毫不遜色，尤其在亞洲市場，其地主優(yōu)勢相當明顯。觀察領先的幾家臺灣分銷商，他們成功的基礎是多品牌代理，國際與本島產品線相結合，而且現在更積極地切進大陸新興IC品牌代理資源，而且因為財力雄厚，一個系統(tǒng)、一塊PCB上的所有元器件，一家就能搞定。這造成了現在分銷行業(yè)大者恒大的趨勢非常明顯，從世平與品佳“大聯大”之后，行業(yè)收購兼并不斷。

當臺灣電子產業(yè)逐漸從以一切PC為中心的產業(yè)聚焦轉型到產品更加多樣化、生命周期更短、市場變化度更高等特性的消費性電子產品時代，如何精準切對產品、市場是當前所有廠商面臨的極大考驗，而在產業(yè)環(huán)境變遷趨勢下，整合讓半導體分銷商看見了新的曙光。由于每一家分銷商專精的領域和產品線組合的不同，為了拓寬自己的市場版圖，以因應快速的市場變化，通過合并的方式，由此取得差異化的產品線和熟練的經營團隊，可以讓公司快速進入新的市場。加上各個區(qū)域新興IC設計公司的崛起，以往多局限在歐、美、日系產品線的IC分銷商，更要拓展觸角找到新的利基產品線。

當然，另一方面，在這種大而全的經營思路之外，“小而獨特”是廣大中小型臺灣分銷商采取的又一制勝法寶。筆者接觸過的數家臺灣IC原廠的高層人士均表示，未來的電子產品市場將向少量多樣的趨勢演進，獨特的技術服務滲透模式將支起分銷價值的另一極，純粹靠大靠全未必就能十拿九穩(wěn)地贏得市場?！拔磥黼S著SoC時代的來臨，這種一站式配套的優(yōu)勢將會逐漸喪失，會被技術服務型分銷商取代?！迸_灣巨盛電子總經理張盛發(fā)如是表示。他認為，分銷商的價值將更多地體現在幫助客戶開發(fā)獨特的應用產品，而不僅止于放款和庫存服務。他還表示，臺灣分銷商未來將面臨來自大陸分銷商的很大競爭壓力，盡管目前大陸分銷商還處于跟隨狀態(tài)，但他預計2012年左右，大陸分銷行業(yè)在整個管理能力上會趕上臺灣，到時候兩岸之間的競爭會出現白熱化。

對于臺灣中小型規(guī)模的分銷商，其未來可努力的方向，需要繼續(xù)發(fā)揮靈活運作的特質，利用好一貫擅長搶占市場先機的優(yōu)勢，可以將目標專注在拓展具有廣大內需市場分銷的市場，例如中國及印度，再進一步達成本地化經營。業(yè)內專家表示，走出本島的臺灣分銷商要如何將母公司的核心價值進行傳遞，讓外地子公司都能傳承母公司的核心價值是一大挑戰(zhàn)，因此除了目前的本地化以及跨兩岸三地的經營管理外，未來有效地組織跨國跨區(qū)域的經營，更是一個前所未有的大挑戰(zhàn)。

從“賣差價”到“賣價值”的創(chuàng)新

利用自己在應用能力方面的優(yōu)勢、幫助客戶思考產品定位、追求差異化和高附加價值是所有臺灣IC廠商的法寶，不管是原廠還是分銷商，他們都長于此道?！斑@個市場并不缺技術，廠商之間的差距是產品定位的問題，不是說做不做得到的問題?！?strong>聯發(fā)科發(fā)言人梁厚誼說，她以該公司為例說明：“歐美廠商比較重視芯片發(fā)展，只是一門心思做自己的芯片。但是聯發(fā)科不同，我們一直以來很重視幫助客戶做系統(tǒng)設計，我們不僅賣芯片給客戶，而且?guī)退麄儼颜麄€系統(tǒng)、整個手機設計好。他們不需要專門搭個班子來做產品設計，只需要做好自己核心的生產部分，把品質控管、市場行銷和人力資源等方面做好，這是體現他們價值的地方。當然，這也與我們進入這個市場時采取的策略有關，我們2004年才進軍手機市場，但是初來乍到，我們如何幫客戶把全部設計都做好，保證很短的上市時間，而且每年可以上市好多新產品。結果這個效果非常好。老實說，我們的產品并不便宜，只是我們的服務非常獨到，客戶寧愿多花點錢來買我們的產品。” [!--empirenews.page--]

但是這個世界上只有一個聯發(fā)科。聯發(fā)科的勝利準則并不能放之四海，有其偶然的一面。從IC到方案的包辦絕對不是長久之計，更不是成功之計。日本企業(yè)垂直整合模式的潰敗已經證實了這一點，聯發(fā)科的模式只不過換了個花樣而已。在產業(yè)日趨成熟之后，類似聯發(fā)科這種IC原廠仍然需要更多地依賴與第三方伙伴包括技術增值提供商合作，以開拓更廣闊的市場空間。巨盛電子的張盛發(fā)就表示：“市場有什么想法，只有終端產品制造商和分銷商能聽到，IC設計公司不可能知道得那么清楚。但是往往很多IC設計公司，尤其是臺灣IC設計公司喜歡自作聰明，幫助客戶把整個產品都設計出來，甚至包辦UI(用戶界面)，造成產品同質化嚴重，產品生命周期越來越短。久而久之，產業(yè)很快就會完蛋?！?

他特別強調專業(yè)分工的重要性?！叭绻盐覀儽扔鞒梢婚g車廠，我們巨盛只提供引擎和底盤，另外還有一個設計參考，但是不提供具體方案。如果下游客戶和增值技術分銷商懂得用我們的平臺，一定賺錢，我們強調垂直的專業(yè)化分工，每個階段都有自己的專業(yè)，各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢。我們提供的具體平臺，并沒有給客戶定義具體的產品，有太多的產品可以去做，如果這些分銷商非要擠在一起去做同樣的東西，去互相沖突，那只能證明他們自己沒有價值?！彼撝赋觯恢币詠砭奘]有自己的FAE，“因為如果有，我們會把應用產品定型化，沒有創(chuàng)意，沒有區(qū)隔，導致客戶之間出現純流血競爭。”

在微利化的時代里，如何體現分銷的價值、維持行業(yè)的持續(xù)成長，是所有分銷商都在思考的一個戰(zhàn)略性問題。分銷商需要不斷以客戶和市場為導向，時時關注技術領域標準規(guī)范的變化，不斷增加新產品組合，以提供客戶完善的服務需求。在當前各行各業(yè)無不以“創(chuàng)新”作為企業(yè)頭號使命的背景下，對IC分銷產業(yè)而言，“創(chuàng)新”就是更貼近客戶和市場，能事前掌握快速變化的市場走向，清楚地了解客戶未來的潛在需求，協(xié)助客戶快速推出產品，搶占市場先機，創(chuàng)造雙贏，才能彰顯分銷商存在的價值。一直以來，分銷商常常被上下游廠商當作放款、倉儲、殺價的對象，這種腹背受欺的感覺可謂苦不堪言?！白鳛榉咒N商，唯有找到自己不可被替代的價值，才能開創(chuàng)新局，走出一條屬于自己的路?！睆埵l(fā)說。

他表示：“我們選擇分銷商，最看重的是其技術增值能力。我們很樂意也很歡迎與技術增值公司(T-VAR)合作。只要他們有技術、有心、有自信，我們就愿意和它簽約。芯片和軟件我們提供，但是要做一個電子產品，還有很多東西要做，比如電路板、外觀、顯示和界面等，這些需要他們去發(fā)揮自己的創(chuàng)意。對這些以方案設計來取勝的分銷商而言，如果沒有很強的創(chuàng)新能力的話，未來會活不下去。你要早投入，注重創(chuàng)新，找到自己不被取代的價值?！彼€預測，未來分銷產業(yè)將走向按區(qū)域劃分的相對獨立的分銷模式，即一種類似直銷的機制會取代目前這種大一統(tǒng)的垂直運營體系。