深入到客戶的設(shè)計需求中：針對客戶提供設(shè)計方案、產(chǎn)品替代選型建議、替代方案設(shè)計和測試、產(chǎn)品質(zhì)量測試和EMS服務(wù)；參與到芯片原廠地域布局中：針對代理品牌廠商提供建廠支持、貨運倉儲支持，貨物庫存管理協(xié)調(diào)...很難想象所有的所有這些服務(wù)，來自同一家電子元器件分銷商，而且是一家全球布局的美國元器件分銷商。

從1980年至今，IBS Electronics成立已經(jīng)有40年，但在國內(nèi)鮮有媒體報道。作為電子元器件供銷體系之外的人，我們對其了解并不多，在其官網(wǎng)能夠看到其羅列的幾大優(yōu)勢：包括符合航空航天的質(zhì)量體系標準、連續(xù)35年被SourceToday列入50大分銷商、在客戶和供貨商之間搭建起的一體化供應(yīng)鏈等等。

但對于電子元器件分銷商而言，雖然看起來大家本著相同的目標做著相似的事情，其實每一家都有其獨到的優(yōu)勢、特色和文化傳承。IBS Electronics能夠為客戶和芯片原廠提供哪些獨到價值和服務(wù)？帶著這些問題我們在2023年上海慕尼黑電子展上采訪了IBS Electronics的全球市場營銷和公關(guān)經(jīng)理Matthew Amato先生。

圖：（左）IBS Electronics的全球市場營銷和公關(guān)經(jīng)理Matthew Amato

深入客戶的設(shè)計鏈，提供從設(shè)計方案到交付的一切服務(wù)

IBS Electronics（下文簡稱IBS）是一家混合型分銷商，兼具了獨立分銷商的特點，也有寬線的特許授權(quán)經(jīng)銷。IBS是一家基于服務(wù)的分銷商，而非基于產(chǎn)品。因此并不會在倉庫中囤積數(shù)百萬種貨物，而是只存儲來自客戶或市場的直接需求。

正是基于其即是貿(mào)易商又是授權(quán)分銷商的這種混合商業(yè)模式，IBS相比其他分銷商能夠更好地深入到客戶的設(shè)計鏈當中，在客戶進行一個新的設(shè)計時，提供產(chǎn)品之上的設(shè)計方案支持。

為客戶提供設(shè)計方案是近年來分銷商為了響應(yīng)市場趨勢作出的一致轉(zhuǎn)型，但這里面又分為兩種，一種可以看作是demond-creation，主要是基于自己代理的大品牌的核心產(chǎn)品，通過自己內(nèi)部的方案團隊，提供一些基于特定熱門應(yīng)用的參考設(shè)計方案。另一種更為深入，根據(jù)客戶的具體需求，從客戶的idea的階段就介入，幫助客戶進行初期方案的選型建議、方案支持和PCB設(shè)計等等一系列的服務(wù)。第一種其實是圍繞著代理廠商和市場應(yīng)用而來，第二種而是完全圍繞著客戶來做的。而從Matthew的交流來看，IBS更多程度上屬于后一種。

據(jù)Matthew分享，與其他分銷商不同，客戶有了訂單才會去接觸他們，對于IBS而言，只要客戶有想法就可以介入，IBS的工程師會和客戶的工程師一起合作，與客戶一起進行設(shè)計，幫助客戶實現(xiàn)目標方案。當其中涉及到芯片選型，IBS會優(yōu)先從自己熟知的代理的可靠產(chǎn)品線中去選擇，但絕不局限于此，因為IBS還可以扮演貿(mào)易商的角色，幫助客戶去公開市場去選擇任何合適的產(chǎn)品。

為客戶進行器件推薦和選型之后，IBS還可以幫助客戶進行新型號產(chǎn)品的方案測試。這一服務(wù)，不僅僅對于上述提到的客戶進行新的設(shè)計時候，能夠有所幫助；更重要的是在客戶的現(xiàn)有設(shè)計中，需要進行芯片型號切換的時候，能夠幫助客戶免除非常多的選型風(fēng)險，并且節(jié)省方案中芯片切換帶來的時間成本。

在過去幾年，由于芯片缺貨，客戶經(jīng)常需要對現(xiàn)有的已量產(chǎn)交付方案上進行改動，將部分缺貨芯片用功能規(guī)格盡可能一致的有貨芯片進行替代。這項工作對于設(shè)計的時間要求盡可能短，但同時設(shè)計方案還是要達到和之前一致的產(chǎn)品交付標準。Matthew特別提到了在客戶的替代選型過程中，選擇新的品牌可能會面臨著的風(fēng)險。

比如某一客戶自己去尋找替代芯片，可能找到了規(guī)格特性一致的產(chǎn)品，但對于該芯片原廠并不熟悉，也沒有渠道去獲得貨源。那么產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠？供貨是否穩(wěn)定？等等一系列的風(fēng)險存在。而IBS的價值就在于此，憑借著自己的渠道和內(nèi)部設(shè)計工程師資源，能夠幫助客戶去完成這一替代選型、設(shè)計方案更新的工作。特別是某些替代芯片可能引腳是兼容的，但是軟件代碼上需要進行一些調(diào)整，甚至是在原有設(shè)計方案上進行一些升級，包括客戶設(shè)計上的一些降本需求，這些工作IBS也可以全部幫客戶做好。

當然對于某些客戶而言，如果能夠在公開市場找到缺貨芯片的貨源，即使價格更高，但只要在可接受范圍內(nèi)，無需進行設(shè)計更改對他們是更好的選擇。正是由于這種市場需求的存在，在過去幾年的缺貨潮中，涌現(xiàn)出了一大批的大大小小的貿(mào)易商。但這種從公開市場拿到的芯片貨源，來源不詳，質(zhì)量參差不齊，原廠并不會為其背書。而IBS能夠承接這類客戶需求，幫助客戶從公開市場找貨，拿貨，驗貨。從這種公開市場拿到的芯片，IBS都會通過一家叫做白馬實驗室的機構(gòu)進行質(zhì)量測試，一整套完整的測試流程，包括壓力測試，特殊條件下的測試等等。

除了上述提到的選型、設(shè)計方面的服務(wù)外，IBS還為客戶提供了EMS相關(guān)的服務(wù)。IBS會發(fā)現(xiàn)客戶是否有PCB方面的需求、是否需要線纜組裝、線纜需求等一系列衍生的需求，這些需求都可以幫助其完成。因此客戶就不再需要額外去找PCB、組裝裝配服務(wù)廠等EMS相關(guān)服務(wù)。

“我們是以客戶為中心的分銷商，我們所做的一切都依賴于客戶?！薄斑€有生產(chǎn)設(shè)備的所需的潤滑脂等，我們可以提供所有客戶所需的化學(xué)品。”Matthew笑談到，“甚至是浴室里的肥皂?！?

深耕東南亞，布局全球，幫助中國芯片原廠出海

近年來，在各種利好和利弊的交融影響下，中國芯片正在飛速崛起。如何幫助中國芯片原廠出海，也是我們對于分銷商關(guān)注的話題。而IBS在這方面，有著其他分銷商都不具備的獨特優(yōu)勢。

在疫情之前的那兩年，就有不少中國企業(yè)想要轉(zhuǎn)移制造鏈到東南亞去，彼時圈內(nèi)特別流行組織中國制造業(yè)企業(yè)家高管們?nèi)|南亞游歷考察。那時候大家是為了成本優(yōu)化，挖掘更多剩余價值空間，主動要去東南亞。而后疫情這幾年，地緣政策影響愈烈。不少企業(yè)不得將制造業(yè)不轉(zhuǎn)移去東南亞，從而規(guī)避掉一些管制條例的風(fēng)險。但不管是出于何種目的，制造業(yè)向東南亞的轉(zhuǎn)移已經(jīng)部分成為一種確定趨勢。

IBS雖然是一家成立于美國、總部位于美國、布局全球的分銷商，但在其全球布局中，對于東南亞的布局更為看重和突出。據(jù)Matthew介紹，IBS在東南亞已經(jīng)深耕10多年了，在越南、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞等地都有辦事處和團隊，尤其在菲律賓有一個很大的團隊。因此IBS對于東南亞的人員、供應(yīng)鏈等資源都有成熟的經(jīng)驗。

某些中國客戶像寧波高松，一家專注于提供連接器的廠商，目前已經(jīng)在越南建立了很大的工廠。在工廠拓建時候，IBS就提供了非常多的建議和幫助。另一家像深圳的WTL Crystals，IBS將其作為特色代理品牌，幫助其在美國和東南亞進行營銷。

中國出海芯片企業(yè)，將制造、倉儲和貨運布局東南亞有著非常明顯的好處。例如通過越南本地組裝生產(chǎn)的產(chǎn)品出口到美國，就可以獲得一定的關(guān)稅減免，疊加更低的越南本地勞工成本，就可以獲得更大的利潤空間。另外，對于東南亞客戶而言，直接從越南對其進行出貨，也可以大大降低貨運成本，縮短供貨時間。

Matthew表示，IBS可以幫助中國芯片原廠在越南推廣其的產(chǎn)品，但有時也可以幫助他們建立本地制造體系，以更好地支持當?shù)乜蛻粜枨蟆?IBS不僅幫助中國芯片原廠在全球范圍內(nèi)分銷他們的產(chǎn)品，還幫助其建立中國之外的生產(chǎn)基地，以便更好地服務(wù)于全球市場。

圍繞客戶，面面俱到

從與Matthew的交流中，他并未提及過多關(guān)于常規(guī)的order fulfilment（OF）訂單方面的話題，更多是圍繞著如何滿足客戶需求、全面覆蓋掉從客戶第一需求發(fā)展而來的各種衍生需求的角度來分享。這些獨到而又周到的服務(wù)，疊加上IBS在東南亞十多年的深耕，我們認為IBS確實是頗具特色的混合型電子元器件分銷商，并且對于中國客戶和芯片原廠而言，能夠提供其他分銷商不能提供的獨特價值。