【導(dǎo)讀】近日，2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目正式公示中標(biāo)入圍結(jié)果，其中113家企業(yè)參與投標(biāo)，投標(biāo)產(chǎn)品共計(jì)606件，包括飛樂音響、佛山照明、陽光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達(dá)、雷士照明、生輝照明等在內(nèi)的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛中標(biāo)，其補(bǔ)貼架勢堪比當(dāng)年的節(jié)能燈，頗具鼓舞意義;然而，多數(shù)企業(yè)都明白，國家層面對LED補(bǔ)貼的效應(yīng)是階段性和區(qū)域性的，它對全國終端市場的影響微乎

摘要：  近日，2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目正式公示中標(biāo)入圍結(jié)果，其中113家企業(yè)參與投標(biāo)，投標(biāo)產(chǎn)品共計(jì)606件，包括飛樂音響、佛山照明、陽光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達(dá)、雷士照明、生輝照明等在內(nèi)的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛中標(biāo)，其補(bǔ)貼架勢堪比當(dāng)年的節(jié)能燈，頗具鼓舞意義;然而，多數(shù)企業(yè)都明白，國家層面對LED補(bǔ)貼的效應(yīng)是階段性和區(qū)域性的，它對全國終端市場的影響微乎其微。

關(guān)鍵字：  半導(dǎo)體照明，  LED補(bǔ)貼，  LED照明

近日，2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目正式公示中標(biāo)入圍結(jié)果，其中113家企業(yè)參與投標(biāo)，投標(biāo)產(chǎn)品共計(jì)606件，包括飛樂音響、佛山照明、陽光照明、史福特光電、歐普照明、東林電子、銀雨照明、通士達(dá)、雷士照明、生輝照明等在內(nèi)的多家傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛中標(biāo)，其補(bǔ)貼架勢堪比當(dāng)年的節(jié)能燈，頗具鼓舞意義;然而，多數(shù)企業(yè)都明白，國家層面對LED補(bǔ)貼的效應(yīng)是階段性和區(qū)域性的，它對全國終端市場的影響微乎其微。

正如連續(xù)三年中標(biāo)國家節(jié)能補(bǔ)貼項(xiàng)目的陽光照明公司的市場策劃總監(jiān)胡璨所說，“這是LED產(chǎn)品打開終端市場的一次標(biāo)桿事件，但短期內(nèi)還不會(huì)對傳統(tǒng)照明的市場份額產(chǎn)生明顯影響，中標(biāo)只是前期行為，更為重要的是中標(biāo)之后如何推廣銷售以及標(biāo)的任務(wù)如何落地?！?/P>

從傳統(tǒng)照明到LED照明的轉(zhuǎn)型之殤

細(xì)細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，相比于我國目前超過6000家的LED應(yīng)用企業(yè)來說，參與此次投標(biāo)的LED企業(yè)并不多，僅占1/60，大部分財(cái)政補(bǔ)貼還是用在普通節(jié)能燈的推廣之上，因?yàn)橄啾容^而言，普通節(jié)能燈在價(jià)格上占有著絕對優(yōu)勢，依LED當(dāng)前的幾倍價(jià)位差來看，離走進(jìn)尋常百姓家還有一定的距離。

由此可見，即便政策已然發(fā)力，但通過節(jié)能補(bǔ)貼來降低LED照明的終端售價(jià)依然不現(xiàn)實(shí)，那么LED企業(yè)應(yīng)如何借這把“政策外力”來推動(dòng)自己內(nèi)部的發(fā)展，才能于浩浩蕩蕩的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中尋到生機(jī)呢?

說到轉(zhuǎn)型，當(dāng)然離不開照明產(chǎn)品本身，隨著智能照明技術(shù)的不斷成熟，LED燈已然擺出一副全面滲入現(xiàn)代社會(huì)生活的架勢，但放眼望去，其普及程度并不甚理想，一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品售價(jià)過高，另一方面則表現(xiàn)為質(zhì)量不穩(wěn)定。

眾所周知，與傳統(tǒng)照明不同，LED照明有著截然不同的思路和模式，它的原材料和工藝都極為復(fù)雜，對信息的需求較高，而且它還需要更強(qiáng)的物流系統(tǒng)，而這些恰恰都是眾多傳統(tǒng)照明的軟肋：一方面，由于傳統(tǒng)照明企業(yè)的管理思維較為滯后，導(dǎo)致LED照明人才的頻繁流動(dòng)，進(jìn)而直接導(dǎo)致研發(fā)團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)固;另一方面，由于LED照明本身就面臨技術(shù)、管理等難題，以至于許多企業(yè)只能選擇OEM(代工)模式，盡管這一模式能幫企業(yè)迅速切入LED照明，但這種“短跑”必然會(huì)面臨后勁不足的弊端。

據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雪萊特、佛山照明、雷士照明等企業(yè)的LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)狀況令人生疑;而三月份之前一直找人代工的雷士照明，更是一度因?yàn)楦邔影l(fā)生變動(dòng)而導(dǎo)致業(yè)務(wù)停擺;更有甚者，傳統(tǒng)照明對于代工成本的不斷壓縮，也導(dǎo)致產(chǎn)品頻陷“質(zhì)量門”，其中不乏飛利浦、歐司朗、歐普等品牌企業(yè)。

這樣看來，代工在某種程度上是導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)、價(jià)格偏高的罪魁，它已經(jīng)成為照明企業(yè)轉(zhuǎn)型之路上的絆腳石，而花重金聘請高技術(shù)開發(fā)人員，并組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已成為傳統(tǒng)照明成功蛻變的當(dāng)務(wù)之急。

當(dāng)然，除了讓產(chǎn)品走向“原創(chuàng)”，還應(yīng)該讓轉(zhuǎn)型之后的LED企業(yè)跟上時(shí)代的腳步，讓LED照明的民用市場真正打開，這里概括幾點(diǎn)以資借鑒：一是應(yīng)更注重產(chǎn)品的裝飾性和美學(xué)效果，即根據(jù)LED照明產(chǎn)品所應(yīng)用的空間采用相對應(yīng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，如古典、時(shí)尚、歐式、美式、清新、豪華等;二是在銷售上，應(yīng)更看重消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)，針對這一點(diǎn)，LED照明企業(yè)可以將原始的交易平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榍榫绑w驗(yàn)式平臺(tái);最后就是把LED照明產(chǎn)品作為系統(tǒng)的一部分與家居用品一起整合銷售，以提高照明產(chǎn)品的市場占有率，比如在山東亮美嘉的店內(nèi)，可經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的結(jié)合。

精準(zhǔn)定位一小步品牌建設(shè)一大步

在一個(gè)魚目混珠的市場中，要想在第一時(shí)間吸引到觀眾，需要什么?有人說是“大”，有人說是“新”，也有人說是“異”，其實(shí)歸納起來就一個(gè)詞——亮點(diǎn)，而且是那種有延續(xù)性而非嘩眾取寵的亮點(diǎn)。

一覽整個(gè)照明市場，人們說在用LED，但具體用的是誰家的，也說不出個(gè)所以然，這直接反映出LED照明企業(yè)在品牌建設(shè)上的不成熟;所以對于這一新興市場來說，無論是從產(chǎn)品出發(fā)還是營銷角度去看，企業(yè)尋找屬于自己的亮點(diǎn)都顯得尤為迫切。

從產(chǎn)品的維度看，LED照明分別可以從以下幾方面找到自己的定位點(diǎn)以強(qiáng)化優(yōu)勢：一是LED的燈帶，二是光效，三是價(jià)格，甚至可以延伸到LED燈的功率和發(fā)光效率等方面。只有找到某個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，并以它為核心建立企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域的龍頭地位，才能在激烈的競爭中找到自己制勝點(diǎn)。

就拿酒店LED照明來說，如果企業(yè)把LED的散熱系統(tǒng)做到業(yè)界第一，燈亮三天三夜，永遠(yuǎn)是在45度以下，那么就自然能贏得眾酒店的青睞了。

除了應(yīng)對產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行挖掘，大多數(shù)LED企業(yè)面臨的是“革新營銷渠道、打通銷售通路”的難題，而一家LED企業(yè)要想改革自己的渠道體系，至少應(yīng)從以下三個(gè)步驟著手：

一是企業(yè)應(yīng)該找尋合適的招商對象，如果有資金實(shí)力，LED企業(yè)可找國內(nèi)一線品牌代理商(如飛利浦、GE等)，這樣能迅速打響品牌知名度，或是降低要求找工程經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴。

二是建立健全的營銷團(tuán)隊(duì)，通常旗下設(shè)立六個(gè)部門：市場部、銷售部、技術(shù)部、設(shè)計(jì)部、培訓(xùn)部和工程部，這些部門各司其職，將招商推廣、建設(shè)終端、客戶服務(wù)、產(chǎn)品技術(shù)、能效方案、項(xiàng)目培訓(xùn)等工作協(xié)調(diào)得恰到好處。[!--empirenews.page--]

三是重視產(chǎn)品的服務(wù)體驗(yàn)，由于LED照明正日益走向人們的家居生活，體驗(yàn)，被很多實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)重給視起來，因?yàn)樗倾暯赢a(chǎn)品與終端客戶群的第一條“紅線”。

綜上所述，無論是從產(chǎn)品角度還是營銷角度來看，LED照明發(fā)展的終極目標(biāo)都應(yīng)該是企業(yè)的品牌建設(shè)，因?yàn)楸M管這些年LED發(fā)展得風(fēng)風(fēng)火火的，但迄今為止仍沒有領(lǐng)袖級(jí)的品牌出現(xiàn)，LED這一概念只是意味著新技術(shù)，而從技術(shù)到品牌再到整套的產(chǎn)品線，還有很長的路要走。

就像西頓照明，于2009年建立“西頓巴赫”品牌，將自己定位于中國第一個(gè)五星級(jí)酒店照明品牌，隨后推出配套的產(chǎn)品組合，并建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)去推廣這一品牌，定位精準(zhǔn)，加上多年的營銷推廣，現(xiàn)在的西頓巴赫已然成為酒店設(shè)計(jì)師和燈具市場老板們推崇的品牌。

LED產(chǎn)業(yè)刮起一陣“聯(lián)盟風(fēng)”

所有企業(yè)都很清楚，當(dāng)下的LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到制約，主要原因有三：一是政策引導(dǎo)不足，產(chǎn)業(yè)有序發(fā)展格局尚未形成;二是產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)比較薄弱，產(chǎn)業(yè)配套體系不夠完善;三是國有企業(yè)的研發(fā)基礎(chǔ)較為薄弱，缺乏高素質(zhì)人才，而要同時(shí)應(yīng)對這三項(xiàng)制約，建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成為各個(gè)城市的首選戰(zhàn)略。

例如，在惠州的LED產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的會(huì)員單位中，一些企業(yè)注重人才高地的建設(shè)，有些企業(yè)則將重心放在公共技術(shù)平臺(tái)的搭建上，這為LED中小企業(yè)的專業(yè)化提供了極大的便利。

8月28日，江西省半導(dǎo)體照明(LED)產(chǎn)業(yè)合作推進(jìn)會(huì)正式舉行，并成立了“江西省半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。據(jù)悉，近年江西省LED產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐年增大，關(guān)鍵技術(shù)也不斷突破，已形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)盟成立之后，將集聚全省的LED產(chǎn)業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢資源，著力解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的共性問題，以提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)間的交流與合作，共同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

我們都知道，任何行業(yè)要想健康良性地向前發(fā)展，都必須有完整的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對于LED照明來說也不例外，而在國家政策正式出臺(tái)之前，LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟可以牽頭制定行業(yè)聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)自律的同時(shí)也能保有一定的行業(yè)話語權(quán)。

9月14日下午，江門市10多家LED照明骨干企業(yè)聯(lián)合發(fā)布并備案了四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)：《道路照明用LED燈》、《室內(nèi)照明用LED球泡燈》、《普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈》、《裝飾照明用LED燈》四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)了解，道路用LED燈、室內(nèi)照明用LED球泡燈、普通照明用自鎮(zhèn)流雙端LED燈和裝飾照明用LED燈四類產(chǎn)品占據(jù)整個(gè)LED照明市場的大部分份額，但其相應(yīng)的性能標(biāo)準(zhǔn)在國家標(biāo)準(zhǔn)中僅為推薦標(biāo)準(zhǔn)，還未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而江門之所以推出四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，也是因?yàn)檫@四類產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)中占有絕大比例。

四大聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，一方面有利于江門LED企業(yè)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)手段在市場上爭得話語權(quán)，使那些無標(biāo)生產(chǎn)的廠家不攻自陷，另一方面標(biāo)準(zhǔn)還能促進(jìn)成員之間進(jìn)行資源共享和互惠互利，開展標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)的研究和推廣工作。

總之，聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)不僅有利于規(guī)范市場，至少是區(qū)域內(nèi)的市場，還能使企業(yè)生產(chǎn)有規(guī)范可依，而且對打造整體的LED產(chǎn)業(yè)有利。