【導(dǎo)讀】9月15日，CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心(CSAPC)“腳印”計劃之LED照明渠道拓展·走進中東歐主題交流會在常州舉行。會上，擁有中東歐眾多渠道資源的匈牙利東方天運綠色能源有限公司與CSAPC聯(lián)合數(shù)十家LED照明企業(yè)共同商討LED照明海外渠道拓展的現(xiàn)狀與對策。

——專訪CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀(jì)宏旭

9月15日，CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心(CSAPC)“腳印”計劃之LED照明渠道拓展·走進中東歐主題交流會在常州舉行。會上，擁有中東歐眾多渠道資源的匈牙利東方天運綠色能源有限公司與CSAPC聯(lián)合數(shù)十家LED照明企業(yè)共同商討LED照明海外渠道拓展的現(xiàn)狀與對策?；谀壳癓ED照明渠道拓展的難點，記者就CSAPC為企業(yè)在渠道體系、多方資源支持、質(zhì)量保證等多方面搭建的平臺，采訪了CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀(jì)宏旭。

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSA(華東)LED應(yīng)用推廣中心在幫助企業(yè)布局多層次的渠道體系有何具體設(shè)想?

紀(jì)宏旭：CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心(CSAPC)的渠道體系建設(shè)分為國內(nèi)和國外兩個方向同時展開：

LED照明從發(fā)展之初，國外市場便一直是企業(yè)主要面對的市場，特別是歐美成熟市場的消費者對節(jié)能產(chǎn)品的消費意識和消費能力要高于國內(nèi)和其他市場，行業(yè)內(nèi)很多主流企業(yè)在歐美已經(jīng)發(fā)展了長期穩(wěn)定的客戶，有一些還建立了海外的銷售分支。但是，我們也注意到，目前國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品出口，OEM/ODM占絕大多數(shù)，自有品牌的推出今后是企業(yè)關(guān)注的重點，同時LED產(chǎn)品已經(jīng)開始被更多的國家和地區(qū)所接受，超越原來固有的歐美市場，發(fā)掘新興市場的機會，對企業(yè)發(fā)展自有品牌有著非常重要的意義。因此，針對特定的國外市場，CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心(CSAPC)將依托國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及聯(lián)盟(CSA)以及國際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)現(xiàn)有的資源儲備和渠道網(wǎng)絡(luò)，建立以營銷中心、辦事處為據(jù)點的輻射海外市場的分支機構(gòu)。通過分支機構(gòu)，再進一步發(fā)展當(dāng)?shù)氐牟少徤?、工程商、渠道商等，形成以CSAPC為核心、覆蓋全球的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。目前，已經(jīng)建設(shè)或在建的有立陶宛(波羅的海地區(qū))、匈牙利(中東歐地區(qū))、俄羅斯、迪拜等地區(qū)辦事處或營銷中心，未來拓展的方向是東南亞、大洋洲和南美地區(qū)。

而與國際市場的火熱對應(yīng)的國內(nèi)市場，由于政策的不斷從上中游向下游應(yīng)用領(lǐng)域傾斜，國內(nèi)市場的快速啟動是可以預(yù)期的，所以眾多LED企業(yè)均在尋求國內(nèi)渠道的突破。而基于LED照明產(chǎn)品的特點，許多企業(yè)也注意到傳統(tǒng)照明渠道體系因為眾多關(guān)鍵質(zhì)素的缺失，難以承載LED照明流通所需要的功能。CSAPC正是在此背景之下，著力構(gòu)建LED照明產(chǎn)業(yè)專屬的渠道流通體系。

因此CSAPC計劃在全國布局，建立多個核心區(qū)域的CSA中國LED應(yīng)用推廣中心;并與全國30家賣場建立國內(nèi)聯(lián)盟體系;與大照明等媒體、各類行業(yè)協(xié)會攜手鋪設(shè)全方位代理商營銷體系和關(guān)聯(lián)行業(yè)互通體系。這種多層次的渠道體系目前預(yù)期分為兩階段實現(xiàn)幫助LED企業(yè)拓展國內(nèi)、國外營銷渠道，第一階段將搭建全方位信息推送網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品推介網(wǎng)絡(luò);而第二階段將在第一階段的基礎(chǔ)上，全面建立品牌營銷網(wǎng)絡(luò)及線上線下網(wǎng)絡(luò)。

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSAPC在海外渠道拓展方面將會有哪些舉措?

紀(jì)宏旭：CSAPC醞釀已久的海外渠道拓展已經(jīng)拉開帷幕，本次活動“走進中東歐“正是腳印計劃的一個重要組成本分，標(biāo)志著CSAPC海外渠道拓展計劃正式實施。依托CSA以及ISA的廣泛國際合作網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，CSAPC通過做強做深海外渠道體系，為國內(nèi)LED企業(yè)拓展一片新天地。具體來講需要解決三個問題：一是推向哪?二是推什么?三是如何推?

“ 推向哪?“——哪里需要光明，哪里需要節(jié)能的照明產(chǎn)品我們就推向哪。目前我們已經(jīng)與西歐、中東歐、北非、中東、南美以及東南亞等國建立起了合作通道，我們的目標(biāo)是讓LED照亮全世界。

“推什么?“——CSAPC將致力于打造放心市場，推廣放心產(chǎn)品，將中國優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品輸送到海外市場。目前，CSAPC出版的第一期《LED照明產(chǎn)品手冊》已經(jīng)帶著近50家簽約企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品踏上了海外的征程。CSAPC將和企業(yè)一起不斷完善和更新《產(chǎn)品手冊》，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在海外開花結(jié)果。

“如何推?“——CSAPC將以產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)示”ELI“為依托，為優(yōu)質(zhì)LED照明產(chǎn)品背書，同時打通服務(wù)鏈條，深挖服務(wù)層次。具體來講，打通服務(wù)鏈條是指國內(nèi)端的產(chǎn)品組織以及質(zhì)量評估，確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷路暢通無阻，同時保護價格，讓企業(yè)收益;海外端的服務(wù)對接主要包括產(chǎn)品認(rèn)證操作、物流倉儲以及信用評估等服務(wù)。為幫助有需要的企業(yè)緩解資金壓力，CSAPC還將為企業(yè)提供金融擔(dān)保等服務(wù)。此外，CSAPC的電商導(dǎo)購平臺將開辟小語種頻道，以方便不同語言國家的客戶采購。

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng):在針對傳統(tǒng)照明經(jīng)銷渠道方面，您有何具體措施?

紀(jì)宏旭：在這方面，目前CSAPC主要與大照明全媒體開展緊密合作，通過這種合作，力求初步促成我國LED照明產(chǎn)業(yè)的核心生產(chǎn)企業(yè)群與一批具有創(chuàng)新意識、發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商形成合力，共同打造我國新型的LED照明市場網(wǎng)絡(luò)體系。

目前雙方主要通過LED產(chǎn)業(yè)信息交流、LED企業(yè)及經(jīng)銷商培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介、LED企業(yè)評估、LED品牌塑造以及電子商務(wù)等方式進行合作。

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：您所謂的管理行業(yè)互通體系的建立具體指的是哪方面的內(nèi)容?

紀(jì)宏旭：LED照明是一個應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛的產(chǎn)業(yè)，建筑、地產(chǎn)、酒店、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、科研等諸多產(chǎn)業(yè)均有LED照明應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)。更重要的是，目前國內(nèi)市場的重心是在照明工程，如何去影響這些工程的業(yè)主方，使得他們對LED產(chǎn)品有較全面的認(rèn)知?這些都需要跨界的資源整合，也是CSAPC建設(shè)LED照明渠道流通體系的必由之路。

就如同汽車領(lǐng)域最先倡導(dǎo)的cross(跨界車)概念一樣，CSAPC也在引領(lǐng)LED照明進入CROSS的時代，更多的走出LED產(chǎn)業(yè)的圈子，積極與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會、企業(yè)互動交流(高峰論壇、百強采購對接、各領(lǐng)域應(yīng)用展示等等活動)，形成與關(guān)聯(lián)行業(yè)資源互通體系。例如我們今年九月分別與中國酒店工程聯(lián)盟、北京高校節(jié)能減排協(xié)會共同組織的系列活動，就是為了幫助企業(yè)打通不同行業(yè)信息壁壘，建立企業(yè)與業(yè)主方的直接溝通。[!--empirenews.page--]

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：對于國內(nèi)市場來說，設(shè)計師也是一個非常關(guān)鍵的群體，CSAPC在這方面有何考慮?

紀(jì)宏旭：依托CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心設(shè)計合作平臺的運營，將使LED照明產(chǎn)業(yè)與照明設(shè)計產(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合、相互促進。

設(shè)計師合作促進平臺將通過建立一系列的設(shè)計師工作營，使不同領(lǐng)域的設(shè)計師和LED照明企業(yè)實現(xiàn)實時交流，使華東中心成為LED照明設(shè)計方案的策源地。CSA中國(華東)LED應(yīng)用推廣中心將與設(shè)計師聯(lián)合發(fā)布對LED產(chǎn)品理解和需求信息，促使企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計開始就能滿足設(shè)計師的要求，成為產(chǎn)品需求信息的集散地。促進設(shè)計師就產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)意業(yè)務(wù)，工程聯(lián)合設(shè)計、實施等進行合作，成為設(shè)計師與企業(yè)合作的最佳洽談地。

對入駐企業(yè)來說，通過設(shè)計師合作促進平臺實現(xiàn)拓寬產(chǎn)品市場渠道、完善產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計、照明工程設(shè)計和實施合作等作用。

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)孕育著巨大的商機，其經(jīng)銷商體系也會迎來一定的變革，相信有很多原來并非從事照明行業(yè)的人或企業(yè)會加入到經(jīng)銷商隊伍中來，CSAPC能為這部分人或企業(yè)提供哪些支持?

紀(jì)宏旭：針對經(jīng)銷商，不同層面的伙伴關(guān)系，將得到不同的收益支持。

第一是信息接收和反饋層面，經(jīng)銷商將成為CSAPC的信息受惠伙伴，享受豐富的信息資源支持：免費獲取《市場動態(tài)簡訊》使經(jīng)銷商加強對市場動態(tài)的了解;免費獲取《產(chǎn)品手冊》，使經(jīng)銷商加強對產(chǎn)品的了解;而行業(yè)資訊方面，經(jīng)銷商將通過免費獲取《半導(dǎo)體照明商評》雜志，對LED照明應(yīng)用的最前沿動向進行實時把控;經(jīng)銷商擁有向CSAPC提出相關(guān)產(chǎn)品和市場問題，并獲得相應(yīng)解答的權(quán)利。

第二是活動參與和組織層面，經(jīng)銷商將成為CSAPC的活動受惠伙伴，在信息資源收益的基礎(chǔ)上，獲得更多資源支持。CSAPC將針對經(jīng)銷商需求，共同策劃組織行業(yè)活動;針對經(jīng)銷商要求，對其旗下分銷點的培訓(xùn)組織，使分銷點對LED行業(yè)資訊與產(chǎn)品知識有充分、及時的了解;CSAPC也將幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷市場中提升地位;在CSAPC主辦的《半導(dǎo)體照明商評》雜志中，將對合作經(jīng)銷商進行集體推薦;而經(jīng)銷商也將享受產(chǎn)品采購的價格優(yōu)惠和質(zhì)量保障等收益;經(jīng)銷商也將參與產(chǎn)品供應(yīng)商的推介和評估。

第三是合作建設(shè)和發(fā)展層面。經(jīng)銷商將參與發(fā)展合作伙伴，承擔(dān)應(yīng)用推廣中心在信息傳遞方面的業(yè)務(wù)，并獲得經(jīng)濟收益;也可以與CSAPC合作共同為企業(yè)提供活動、產(chǎn)品推介、代理、分銷等活動，并獲得經(jīng)濟收益;經(jīng)銷商可與CSAPC共同開展相關(guān)市場調(diào)查和分析，并獲得由此產(chǎn)生的收益分成;并將獲得由CSAPC主辦的《半導(dǎo)體照明商評》雜志推薦，成為放心經(jīng)銷商;CSA將為經(jīng)銷商進行放心LED照明市場合作經(jīng)銷商授牌;經(jīng)銷商將享受CSAPC在合作伙伴所在地進行分中心建設(shè)的優(yōu)先合作權(quán);經(jīng)銷商也將獲得企業(yè)品牌運營收益和電子商務(wù)運營收益

中國半導(dǎo)體照明網(wǎng)：CSAPC是聯(lián)盟推出的首個放心市場，那么CSAPC是如何建立質(zhì)量保證體系的?

紀(jì)宏旭：CSAPC針對LED照明產(chǎn)業(yè)信用保障缺失而采取的措施主要集中在三個層面：一是設(shè)置較高的企業(yè)準(zhǔn)入門檻，以便于形成CSAPC的集體品牌，符合準(zhǔn)入要求的企業(yè)將包括業(yè)內(nèi)知名LED照明產(chǎn)品制造企業(yè)、產(chǎn)品通過質(zhì)量管理體系認(rèn)證的企業(yè)、具備規(guī)范生產(chǎn)和先進性的企業(yè)、擁有自主注冊商標(biāo)和品牌的企業(yè)。

二是針對入住的企業(yè)，形成企業(yè)信用的支撐平臺，包括綜合評估產(chǎn)品品質(zhì)，對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行推薦;定期發(fā)布行業(yè)產(chǎn)品性能報告;建立產(chǎn)品品質(zhì)公布體系，有效規(guī)避價格競爭;與國際質(zhì)量認(rèn)證體系合作，為企業(yè)建立國際信用體系支撐;與國家級檢測機構(gòu)合作，為企業(yè)建立國內(nèi)信用體系支撐，在為企業(yè)減少檢測成本的同時，建立綠色檢測通道樹立優(yōu)質(zhì)企業(yè)儲備庫，重點培育核心企業(yè)群。

三是構(gòu)建消費者保障體系，提振LED照明消費信心。其中，消費者先行賠付體系是保障消費者權(quán)益的重要舉措之一;CSAPC將建立無障礙投訴通道，及時回饋系統(tǒng);同時，與LED行業(yè)的媒體進行合作，共同建立消費者監(jiān)督系統(tǒng);建立行業(yè)組織品牌評估系統(tǒng)，對LED企業(yè)品牌進行綜合評估;同時，利用政府質(zhì)量監(jiān)督職能，向用戶、渠道商等多方渠道定期發(fā)布訊息通報。

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