在過(guò)去的幾年里，中國(guó)電信業(yè)經(jīng)歷了前所未有的增長(zhǎng)。隨著中國(guó)電信業(yè)的逐步開(kāi)放，這一
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。行業(yè)內(nèi)的原有居于領(lǐng)先地位的企業(yè)如中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)受到了聯(lián)通等新進(jìn)
入者的有力挑戰(zhàn)，用戶擁有了更多的選擇。隨著IT、傳媒和電信業(yè)的不斷融合，新進(jìn)入者將以新的
方式展開(kāi)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在加入WTO后，中國(guó)電信企業(yè)還將不可避免地面臨國(guó)際先進(jìn)企業(yè)的競(jìng)
爭(zhēng)。

歐洲國(guó)家也曾經(jīng)歷過(guò)將
移動(dòng)電話、長(zhǎng)途電話直到市話逐步放開(kāi)的類似過(guò)程。根據(jù)羅蘭.貝格國(guó)際管理咨詢公司的研
究，在解除行業(yè)管制后，老牌電信公司市場(chǎng)份額下降，服務(wù)價(jià)格短期內(nèi)迅速下降，消費(fèi)者行為發(fā)生
了改變，電信公司不得不以前所未有的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

在市場(chǎng)開(kāi)放的初期，電信服務(wù)價(jià)格會(huì)迅速下降。原有電信運(yùn)營(yíng)商失去了一部分市場(chǎng)份額，
收入急劇下降。例如，德國(guó)在1998年開(kāi)放了固定電話長(zhǎng)途業(yè)務(wù)后，長(zhǎng)途電話的價(jià)格第一年下降了
41％，第二年下降了13％。原有的壟斷企業(yè)德國(guó)電信雖然采用了降低價(jià)格，改進(jìn)服務(wù)水平，裁減
多余人員，引入外界專業(yè)管理人員等措施，仍失去了很大一部分市場(chǎng)份額。

不過(guò)，雖然出現(xiàn)了新的本地電話服務(wù)商，65％的德國(guó)個(gè)人用戶從未試過(guò)德國(guó)電信以外的服
務(wù)商。德國(guó)最早的兩個(gè)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商是德國(guó)電信的T-Mobile和曼內(nèi)斯曼公司。后來(lái)是
VIAGInterkom和E-plus也獲取了牌照。在經(jīng)歷了幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)之后，市場(chǎng)份額也已相對(duì)穩(wěn)定。
T-Mobile和曼內(nèi)斯曼在降低價(jià)格提高服務(wù)水平之后，仍在總用戶中各占38％和41％。而后兩家新
進(jìn)入者僅各占16％和4％。

電信市場(chǎng)的開(kāi)放也改變了消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者的忠誠(chéng)度在不斷降低，對(duì)服務(wù)水平也有了
更高的要求。歐洲移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的平均離網(wǎng)率達(dá)到20％。只有經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格下降速
度才會(huì)逐漸減慢?，F(xiàn)在由于各家的價(jià)格差別已不大，多數(shù)歐洲個(gè)人用戶已不再更換電信服務(wù)商。但
很多商業(yè)用戶由于價(jià)格和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的原因選擇了新供應(yīng)商。較大的商業(yè)用戶除考慮價(jià)格外，更為重
視是否提供整合的IT和電信的解決方案，以及服務(wù)供應(yīng)商是否可以提供性能優(yōu)異的專業(yè)化客戶服
務(wù)。

歐洲電信市場(chǎng)開(kāi)放歷程為中國(guó)電信企業(yè)的發(fā)展提供了有益的啟示。面對(duì)不斷開(kāi)放的市場(chǎng)和
技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)份額和價(jià)格的下降將不可避免，但是現(xiàn)有企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有的客戶和網(wǎng)絡(luò)規(guī)
模，在不斷更新和保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更要從以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足和引導(dǎo)用戶需求為
中心以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)有企業(yè)需要重新在市場(chǎng)中定位，通過(guò)提供更好的服務(wù)、更低的價(jià)格、更
有針對(duì)性的產(chǎn)品組合來(lái)獲取市場(chǎng)份額。在開(kāi)發(fā)新興業(yè)務(wù)時(shí)，必須更好地了解客戶的需求，洞察市場(chǎng)
發(fā)展?jié)摿Γ_(kāi)創(chuàng)更為有效的營(yíng)銷方式來(lái)引導(dǎo)和教育消費(fèi)者。在IT、電信和媒體行業(yè)日益融合的過(guò)程
中，新興業(yè)務(wù)將為企業(yè)的發(fā)展提供了更具風(fēng)險(xiǎn)更為廣闊的空間。

歐洲電信市場(chǎng)不斷開(kāi)放也使電信運(yùn)營(yíng)商面臨前所未有的挑戰(zhàn)。很多成功的電信企業(yè)與管理
咨詢公司進(jìn)行合作以發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。羅蘭.貝格管理咨詢公司曾為多家歐洲原有
電信運(yùn)營(yíng)商和新興企業(yè)提供發(fā)展戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷等方面的咨詢服務(wù)并取得了良好的效果。在
中國(guó)，國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也已開(kāi)始與羅蘭.貝格等咨詢公司進(jìn)行合作，以縮小國(guó)際先進(jìn)電信運(yùn)營(yíng)
商差距。未來(lái)幾年，中國(guó)電信業(yè)將發(fā)生從未有過(guò)的巨大轉(zhuǎn)變。面對(duì)技術(shù)飛速發(fā)展和行業(yè)全球化的趨
勢(shì)，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商必須提高企業(yè)的戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷和客戶服務(wù)水平，才能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的
要求，獲取更大的發(fā)展空間。