在LED顯示屏行業(yè)，銳拓一向是行業(yè)話題的制造者，今年更是動作連連：在業(yè)內(nèi)率先推出P1.5小間距顯示屏、與照明龍頭雷士進(jìn)行渠道整合、拿下中石化、萬達(dá)上億訂單。在慧聰網(wǎng)召開的LED顯示屏行業(yè)十佳專家評審會現(xiàn)場，記者有幸采訪到了銳拓顯示副總經(jīng)理郝光軍先生。銳拓顯示如何定義小間距產(chǎn)品？雷士和銳拓擦出怎樣的火花？中國為什么出不了達(dá)科和巴可？銳拓給自己定的10億銷售目標(biāo)是否能完成？郝光軍告訴你。

銳拓顯示副總經(jīng)理郝光軍

Q：小間距是今年行業(yè)中比較熱的一個概念，銳拓顯示在這方面的進(jìn)展如何？

郝光軍:在業(yè)內(nèi)，銳拓是較早投入研發(fā)小間距的企業(yè),也花了很多的精力去做這一塊產(chǎn)品。今年銳拓在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)上做足功課，也取得了很多成果，但沒有全力去推廣小間距。我認(rèn)為，業(yè)內(nèi)企業(yè)要做好這一塊市場，首先要明確一點(diǎn)，小間距市場跟原有的顯示屏有本質(zhì)的區(qū)別。如果還用以前慣有的思維去做產(chǎn)品，是難以符合市場需求的。所以銳拓今年思考的是，產(chǎn)品需要賣給誰？他們需要什么樣的產(chǎn)品？用什么方式來銷售？賣多少錢？而且，從目前來看，小間距產(chǎn)品目前市場空間并不大，銳拓作為一個大公司，不會把資源傾斜于某一個特定的產(chǎn)品。等明年市場達(dá)到十億以上的規(guī)模，銳拓會后發(fā)制人，一步到位。

Q：您覺得小間距產(chǎn)品和常規(guī)顯示屏的不同主要體現(xiàn)在那幾個方面？

首先，小間距市場和常規(guī)LED顯示屏客戶群體不一樣，室內(nèi)顯示客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品，更需要的是整體的解決方案，這就需要企業(yè)采用新的銷售模式。

第二，小間距顯示屏需要近距離，長時間的觀看,所以在顯示上亮度不能過高。另外,常規(guī)顯示屏亮度在百分之十、百分之幾的時候，灰度損失較大，顯示畫面是很差的。而室內(nèi)小間距在亮度很低的情況下，它的灰度要足夠高，才能滿足顯示要求。

現(xiàn)在很多人一做小間距馬上用壓鑄鋁箱，這犯了很大的邏輯性錯誤。小間距作為室內(nèi)顯示設(shè)備，一般為固定安裝，壓鑄鋁輕便、易安裝等優(yōu)點(diǎn)在這里體現(xiàn)不出來，還帶來維護(hù)、散熱、穩(wěn)定性等缺陷。以穩(wěn)定性來舉例，壓制鋁箱航插的拼接方式，看起來是方便，但是因?yàn)榻宇^太多，對于追求穩(wěn)定行的室內(nèi)顯示場所來說，有很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

Q：今年和跟雷士的渠道的對接是銳拓顯示重要的一個戰(zhàn)略布局，目前的進(jìn)展如何？

郝光軍：我首先展望一下行業(yè)的發(fā)展，我們顯示屏行業(yè)發(fā)展速度很快，但畢竟他是一個新興的行業(yè)，真正的顯示屏行業(yè)走進(jìn)老百姓才5、6年，所以有一個特點(diǎn)，我們顯示屏行業(yè)有2千多家，但是沒有任何一家公司規(guī)模有多大。這里面存在一個問題，沒有任何一家公司包括上市公司把渠道布局布得非常好，能把銷售觸角能下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而如果要企業(yè)自己去做渠道，我相信沒有任何一家公司敢去想。反觀雷士照明，他們已經(jīng)沉淀了17年，全國有4千多個運(yùn)營點(diǎn)、門店，9萬名銷售，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。另一方面，照明和顯示屏的客戶存在著百分之八十的重合。所以，銳拓和雷士的合作是水到渠成的。銳拓現(xiàn)在一門心思擴(kuò)大產(chǎn)能，提高質(zhì)量，擴(kuò)大支持系統(tǒng)，做解決方案，很大一大部分原因來自于雷士的支持。通過雷士的渠道打通銳拓的銷售渠道，他的意義比較重大，影響比較深遠(yuǎn)，可能會改變整個行業(yè)的格局。

銳拓和雷士從7月份開始對接，目前進(jìn)展順利。我們希望經(jīng)過一年的磨合后，雙方可以完成無縫對接，讓銳拓的銷售觸角可以下沉到國內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。有句話說，得渠道得天下，明年我們會迎來爆發(fā)式發(fā)展。

Q：除了對產(chǎn)能的要求，渠道銷售模式還對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化提出了比較高的要求，銳拓在這方面有何調(diào)整？

郝光軍：先說一下小間距的規(guī)格。目前，關(guān)于小間距的標(biāo)準(zhǔn)化在行業(yè)里比較亂，像2.1、1.9、1.8、1.7、1.6……這樣的產(chǎn)品，并沒有太大的存在意義，2.0和2.1、1.9實(shí)際觀看起來沒有太大區(qū)別。所以，銳拓一開始做小間距，就特別注意產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，只做2.5、2.0、1.5、1.0這4個型號，拉開了距離，不玩數(shù)字游戲。另外，四個型號的單元板統(tǒng)一采用240*240的規(guī)格，安裝起來十分簡單。

在常規(guī)產(chǎn)品上，我們最近對戶外屏P20、P16、P12、P10、P8、P6五種戶外常規(guī)型號全部改成240*240的單元板，戶內(nèi)的P6、P5、P4、P3，包括小間距的P2.0、P1.5、P1.0，也是240*240的單元板。箱體也打破了戶內(nèi)戶外的界限，可以通用。所以銳拓的顯示屏非常容易計(jì)算，安裝也很快。這就是標(biāo)準(zhǔn)化的好處，我們下了很大的精力去做。

Q：除了小間距，今年市場上另一個亮點(diǎn)就是LED廣告機(jī)的推廣，銳拓在這一塊市場收獲如何？

郝光軍：我們在廣告機(jī)這種小屏設(shè)備的投入不算晚不算早，始終專注在做。銳拓顯示的一個優(yōu)勢是，接到幾個比較大的訂單，比如中石化、佛山傳媒等項(xiàng)目，應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)廣告機(jī)出貨量最大的企業(yè)。但背后也有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，就是客戶比較集中?，F(xiàn)在我們追求優(yōu)質(zhì)的客戶還要追求數(shù)量，畢竟我們是上市公司，銷售業(yè)績的壓力比較大，

Q：目前LED廣告機(jī)一個要多少錢?

郝光軍：現(xiàn)在我們的戶外廣告機(jī)已經(jīng)突破到P4、P5，有P4/P5/P6/P8/P10這幾個型號。面積有兩個多平方的，也有五個多平方的。所以涉及到具體配置，價(jià)格一般從幾萬到幾十萬不等，這是一個區(qū)間。

Q：但相對傳統(tǒng)的LED大屏幕，他的價(jià)格下降了很多。對整個行業(yè)來講，是產(chǎn)能過剩一個很好的出口。

郝光軍：對，現(xiàn)在必須釋放產(chǎn)能。消化產(chǎn)能的途徑有兩種，一是大吃小，把破產(chǎn)的淘汰了；還有就是擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍。在以前一些不裝屏的地方，像加油站、機(jī)場、酒店，擴(kuò)大應(yīng)用范圍。

Q：我們除了加油站傳媒，廣告機(jī)在整個戶外方面會不會替代以前LCD產(chǎn)品?

郝光軍：完全替代還有一段距離，畢竟LED顯示屏的造價(jià)還是比較高。因?yàn)長ED顯示屏在傳播上的一些優(yōu)勢，一些高端客戶會逐步被他取代，，但是完全取代還是不行的。

Q：對，LED顯示屏都是一個從高端走向大眾的過程。在租賃市場上，國家節(jié)儉辦會的政策對銳拓的影響如何？

郝光軍：我們?nèi)ツ昴甑鬃隽艘粋€判斷，2013租賃市場的需求量不會很大，所以年初就沒有投入太多的人力物力去做。另外，租賃市場的付款方式現(xiàn)在也不是很理想。今年的市場環(huán)境證明我們?nèi)ツ甑呐袛嗍菍Φ模?013整個租賃市場的規(guī)模只有去年的三分之一。造成這種現(xiàn)象的原因有兩點(diǎn)，一是前兩年出貨量太多，市場飽和，缺少動力。二是今年國家政策不是很好。在業(yè)績上，今年和去年大體持平，市場占有率也很穩(wěn)固。

Q：現(xiàn)在行業(yè)有一個很有意思的現(xiàn)象，LED顯示屏企業(yè)上一定量之后，好像都碰到了天花板，很多都趕集轉(zhuǎn)向照明。但是我們看到，像巴可、達(dá)科這樣的國際企業(yè)始終扎根在在顯示領(lǐng)域，做到了國內(nèi)企業(yè)不敢想象的份額。國內(nèi)出現(xiàn)不了巴可、達(dá)科這樣的企業(yè)，是國情如此，還是顯示屏企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了偏差？

郝光軍：這個問題很值得業(yè)內(nèi)深思。整個顯示屏行業(yè)怎么發(fā)展下去，怎么走才是對的，我思考過很久。世界500強(qiáng)企業(yè)，中國就有96家，但是世界品牌價(jià)值100強(qiáng)，中國一家都沒有。世界500強(qiáng)我們占百分之二十，但是100強(qiáng)品牌價(jià)值一家都沒有，這里面就要思考一個問題，中國夠強(qiáng)夠大，但對品牌的理解不是很深刻。包括我們行業(yè)，都說品牌品牌，這比較抽象，什么叫品牌？品牌比較抽象，我們可以換一個詞，我覺得叫信任。贏得客戶的信任，這個不是用廣告打出來的，也不是喊口號喊出來的的，這確實(shí)要下很多的功夫，需要產(chǎn)品、售后服務(wù)、工程、企業(yè)文化全方位去支撐。

目前行業(yè)很多企業(yè)為了追求高利潤，去做工程。我覺得做工程很難樹立品牌。中國這么多建筑公司，老百姓記住的只有一些大的房地產(chǎn)開發(fā)商。第二是做渠道，代工、批發(fā)。這個也行不通，沒人認(rèn)為蘋果是富士康做的，他沒有品牌。所以做渠道、做工程解決公司的發(fā)展也不行。還有就是做好質(zhì)量，用科銳、日亞的燈管，但是產(chǎn)品質(zhì)量好只說明原材料的品牌好，和生產(chǎn)商沒有關(guān)系。所以，建立品牌用進(jìn)口管做不行，做工程也不行，擴(kuò)大銷售規(guī)模也不行，通過小間距或者戶外標(biāo)貼等產(chǎn)品，我們也做不了品牌。

如何建立品牌呢？首先，要有自己的核心技術(shù)，比如自己的發(fā)光芯片，自己的封裝。第二，要把質(zhì)量做好。第三，要有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。第四、要有市場份額。第五、要有誠信度，包括質(zhì)量誠信度，合同誠信度，工程施工，售后服務(wù)，都要跟上。

我覺得LED顯示屏企業(yè)要發(fā)展，沒有別的出路。只有走品牌路線。有了品牌才有發(fā)言權(quán)，才有利潤，才能不受制與人。最終，品牌才是行業(yè)最后競爭的制高點(diǎn)，才會把這個行業(yè)帶向健康之路，把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，這是我的理解。

Q：銳拓今年定了10億的銷售額，您預(yù)計(jì)可以完成這個目標(biāo)嗎？

郝光軍：就今年來說，做10億的業(yè)績沒有太大問題。今年整個行業(yè)變的比較嚴(yán)峻，但目前我們還是很有信心。