一邊是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，一邊是常耕耘、常收獲，工程渠道與流通渠道作為照明渠道的不同分支，呈現(xiàn)出許多截然不同的特征。那對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，是要“轟轟烈烈”，還是“細(xì)水長(zhǎng)流”?

工程商正向流通渠道陣營(yíng)轉(zhuǎn)移

太原牧野燈飾總經(jīng)理 曾易明

市場(chǎng)中這樣形容工程渠道商“一年不開張，開張吃一年”，這在一定程度上反映了當(dāng)下工程渠道商生存的現(xiàn)狀。近兩年，工程渠道愈發(fā)難做，有不少?gòu)氖鹿こ糖赖纳碳曳e極向流通渠道陣營(yíng)轉(zhuǎn)移。

工程渠道和流通渠道的側(cè)重點(diǎn)有著本質(zhì)的不同。工程渠道對(duì)庫(kù)存的要求相對(duì)較小，通常視具體項(xiàng)目的體量而設(shè)定，其主要考量的是人脈基礎(chǔ)，尤其依賴行政資源的掌握。而這樣的人脈網(wǎng)絡(luò)又有其脆弱的一面，會(huì)受人事變動(dòng)的影響，特別是如今輿論環(huán)境對(duì)政商關(guān)系非常敏感。此外，工程款的結(jié)算一直也是令工程渠道商非常頭疼的問題。據(jù)了解，有近八成的工程商曾經(jīng)或正在面臨拖欠工程款的問題。

“利潤(rùn)高”背后是“風(fēng)險(xiǎn)大”

合肥大明燈飾工程總經(jīng)理 許平生

目前，我們主要代理嘉美照明，嘉美產(chǎn)品在安徽的超市、商城、步行街、郵局、銀行、寫字樓等場(chǎng)所廣泛應(yīng)用。

工程商需要具備一定的實(shí)力，且要保障產(chǎn)品的品質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)。工程商之前一般要墊付一些資金，對(duì)于沒有一定實(shí)力的商家，一般不會(huì)去承接大型工程，再則工程收款比較困難。雖然工程商的利潤(rùn)較高，但是風(fēng)險(xiǎn)也較大，萬(wàn)一款項(xiàng)回籠有問題，就會(huì)直接影響商家的發(fā)展，甚至倒閉。現(xiàn)在，很多工程商一般都只跟熟悉的用戶達(dá)成項(xiàng)目合作。

工程渠道與零售、批發(fā)不一樣，工程的貨物一般是從廠家訂購(gòu)，所以庫(kù)存比較少，同時(shí)對(duì)店面、倉(cāng)庫(kù)要求不高。影響工程商業(yè)績(jī)好壞的主要是房地產(chǎn)市場(chǎng)以及政府工程等。

新進(jìn)入者應(yīng)從中小工程著手

貴陽(yáng)美亮燈飾總經(jīng)理 陳實(shí)

工程項(xiàng)目也有大小之分，對(duì)中間商的實(shí)力要求也要視具體情況而定。一般以工程銷售為主的商家都是具備一定實(shí)力的，因?yàn)楣こ套鳂I(yè)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，資金回籠也需要一個(gè)過程，這對(duì)工程商的人脈資源、公關(guān)能力和資金基礎(chǔ)都是提出一定的要求。

目前，由于LED照明的推廣和普及，很多新建及翻修項(xiàng)目都會(huì)優(yōu)先考慮LED燈具，加之工程銷售利潤(rùn)較高，且不需要太多庫(kù)存，所以很多商家紛紛涉足工程領(lǐng)域，但是工程回款需要較長(zhǎng)過程，所以建議新涉足工程領(lǐng)域的商家最好還是先做些中小項(xiàng)目，大的工程項(xiàng)目可以考慮和廠家合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

工程利潤(rùn)在逐步下降

廈門詮美燈飾總經(jīng)理 吳偉山

工程渠道一直是我們的側(cè)重發(fā)力領(lǐng)域，但不得不說(shuō)，工程一年比一年難做，利潤(rùn)也在逐步下滑。大的工程項(xiàng)目一般都是實(shí)力強(qiáng)的商家在做，因?yàn)闃I(yè)主可能指定了品牌或其它，這讓一些工程商無(wú)法插手;對(duì)于一般的小工程，沒有特殊的要求，我們都可以去爭(zhēng)取，相對(duì)壓力也較小。至于工程回款問題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概5-10個(gè)點(diǎn)是售后的，基本售后的回款較難，這也是工程報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格會(huì)比較高的緣故。

工程渠道最大優(yōu)勢(shì)是不用花費(fèi)太多的人力在市場(chǎng)開拓上，也不用積壓庫(kù)存，如果個(gè)人能力和公司實(shí)力結(jié)合得好，拿下的工程較多，收益自然十分可觀。

當(dāng)然，工程沒有后續(xù)性，多是做完一單少一單，特別是那些直接面對(duì)業(yè)主的;而面對(duì)一些施工方，我們直接供貨，利潤(rùn)相對(duì)較低，但更有持續(xù)性。目前，工程的利潤(rùn)在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報(bào)價(jià)可以賺40多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在有20個(gè)點(diǎn)就會(huì)做了，大家都在搶單，這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。