市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，很多燈具中小企業(yè)在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，受營(yíng)銷人才奇缺和資金匱乏的影響，無(wú)法攪動(dòng)燈具市場(chǎng)，也無(wú)法借助燈具品牌的力量來(lái)影響市場(chǎng)。在“一窮二白”的狀態(tài)下，小燈具品牌靠什么來(lái)打開市場(chǎng)呢?其實(shí)，只要銷售人員愿意花時(shí)間來(lái)研究市場(chǎng)，還是能夠找到很多機(jī)會(huì)的，問(wèn)題在于我們能不能進(jìn)行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

“才剛剛忙完坐下，你們就來(lái)了。”看到記者一行人，中山市億通電器有限公司總經(jīng)理萬(wàn)里達(dá)笑著跟我們說(shuō)道。的確，記者剛踏入公司門口時(shí)，就看到有好幾個(gè)客戶在參觀著億通的LED吸頂燈。

“我以前是在老家做服裝生意的，從沒(méi)接觸過(guò)與燈具有關(guān)的東西。我之所以改行做燈具是受了一個(gè)在廣東從事燈具銷售的朋友鼓勵(lì)，可能是初生牛犢不怕虎吧，那時(shí)候說(shuō)干就干，根本沒(méi)想過(guò)其他后路?！比f(wàn)里達(dá)表示道。

正是有了這股沖勁，億通電器自2005年成立以來(lái)就孜孜不倦，專注于節(jié)能燈品質(zhì)研發(fā)和制造，用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品贏得了消費(fèi)者與經(jīng)銷商的贊譽(yù)，為節(jié)能減排事業(yè)默默地作著自己的貢獻(xiàn)。目前，公司已成功打造“名朗”、“億通”、“萬(wàn)達(dá)”三個(gè)品牌，其中定位高端品牌的名朗照明在市場(chǎng)上表現(xiàn)得尤其出色，深得經(jīng)銷商和消費(fèi)者的喜愛(ài)，已在全國(guó)一級(jí)城市的燈具市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。億通如今在全國(guó)已擁有了3000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已經(jīng)滲透至全國(guó)的各級(jí)市場(chǎng)。

軟硬件要過(guò)硬 讓客戶無(wú)問(wèn)題可發(fā)現(xiàn)

“那時(shí)候自己什么都不會(huì)，一個(gè)人去跑業(yè)務(wù)，從廣東沿著江西，跑了足足一個(gè)多月，找到了三個(gè)客戶，獲得了100多萬(wàn)的訂單。在這期間以及之后打開市場(chǎng)的過(guò)程中，我覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)品牌要想得到客戶的認(rèn)同，最主要的還是要把產(chǎn)品定位好。”萬(wàn)里達(dá)深有感觸地對(duì)記者說(shuō)道，“在產(chǎn)品定位上，我們做自己有把握的產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)椴糠挚蛻粜枰投说蛢r(jià)的產(chǎn)品而偷工減料，不因客戶需求而改變定位，這雖然會(huì)在一定程度上失去一些客戶，但我覺(jué)得堅(jiān)持原有產(chǎn)品定位不動(dòng)搖，才是這個(gè)品牌能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地的首要條件?！?/p>

萬(wàn)里達(dá)表示，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個(gè)產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品更好，這是產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得成功的一個(gè)硬件指標(biāo);而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費(fèi)者所接觸的瞬間，所傳遞給消費(fèi)者的全部產(chǎn)品信息，能否做到精準(zhǔn)和迫切。如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是消費(fèi)者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否提供最獨(dú)特的質(zhì)量、最高的信息認(rèn)知?嚴(yán)控原材料進(jìn)入、生產(chǎn)環(huán)節(jié)乃至細(xì)節(jié)的把握，我認(rèn)為是創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)兩個(gè)最重要的點(diǎn)。我們要做到自己發(fā)現(xiàn)一切問(wèn)題，爭(zhēng)取讓客戶“無(wú)問(wèn)題可發(fā)現(xiàn)”，控制退貨率。高品質(zhì)是億通也是每個(gè)企業(yè)生存的基本前提。

將精細(xì)服務(wù)經(jīng)銷商當(dāng)作重要事宜

在最初的兩年里，萬(wàn)里達(dá)帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，兢兢業(yè)業(yè)做好生產(chǎn)與服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。在保證了產(chǎn)品的品質(zhì)的同時(shí)，還會(huì)精細(xì)地服務(wù)好經(jīng)銷商。萬(wàn)里達(dá)認(rèn)為，維護(hù)好老客戶，才能更好地開拓出新客戶。

2008年新年伊始，“名朗”品牌成功面市。在名朗推入市場(chǎng)之時(shí)，一些經(jīng)銷商認(rèn)為，名朗品牌可以提升他們?cè)谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以讓他們有更大的獲利空間。也有些經(jīng)銷商還想保持以前較低價(jià)的節(jié)能燈經(jīng)營(yíng)。萬(wàn)里達(dá)耐心與經(jīng)銷商交流，給他們講述品牌經(jīng)營(yíng)的前景，讓他們的經(jīng)營(yíng)觀念改變過(guò)來(lái)，以贏取未來(lái)。

萬(wàn)里達(dá)說(shuō)：“名朗之所以得到快速的發(fā)展，與億通電器廠多年來(lái)與經(jīng)銷商肩并肩，手牽手的合作是分不開的，與億通人的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)是分不開的。要讓經(jīng)銷商滿意，不是一天兩天的事，億通把服務(wù)好經(jīng)銷商作為品牌戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要事宜來(lái)抓。不管經(jīng)銷商做不做，做多少，我們都以誠(chéng)相待。甚至有的經(jīng)銷商不做了，我們也可以接收他的退貨。億通電器盡可能幫助經(jīng)銷商解決在銷售時(shí)碰到的一切問(wèn)題，并大筆投資，以經(jīng)銷商大會(huì)、經(jīng)銷商交流活動(dòng)等，促成經(jīng)銷商互動(dòng)，以達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短?！?/p>

在精細(xì)服務(wù)與助推經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之下，億通電器在短短兩年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)了一批經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，許多經(jīng)銷商自己也走上了品牌經(jīng)營(yíng)之路，提升了自身在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。

“農(nóng)村包圍城市”模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速擴(kuò)張

在市場(chǎng)拓展中，億通電器開拓出一條新的擴(kuò)張模式，那就是農(nóng)村包圍城市。

億通最初走向市場(chǎng)，并未被一些市級(jí)代理所認(rèn)可，這些市場(chǎng)不僅進(jìn)入門檻高，而且客戶往往會(huì)提出很多讓廠家難以接受的條件。在此情況下，億通繞過(guò)市級(jí)代理，直接下到各街道、市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金店，向燈具銷售最后環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商直接推銷產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，價(jià)位具有吸引力，所以很快就贏得了最終銷售者的認(rèn)可，很快就鋪開了銷售網(wǎng)點(diǎn)。

隨著億通品牌知名度在終端市場(chǎng)的日益提升，不少銷售者因?yàn)檫M(jìn)貨不方便，直接找到市級(jí)代理，問(wèn)他們要億通的產(chǎn)品，這時(shí)，那些代理商們開始認(rèn)識(shí)到了億通的魅力，為了維護(hù)自己的客戶，不得不找到億通電器廠，主動(dòng)要求做其產(chǎn)品代理。

億通電器廠的規(guī)模以每年一個(gè)新臺(tái)階的發(fā)展迅速逐漸擴(kuò)大，市場(chǎng)份額在短短幾年間漲了十幾倍。隨著LED的盛行，億通電器的LED吸頂燈，天花燈、面板燈也相繼地得到經(jīng)銷商和市場(chǎng)的認(rèn)可?！拔覀兊腖ED產(chǎn)品也會(huì)越來(lái)越豐富，接下來(lái)，我們會(huì)尋找一種新的渠道擴(kuò)張模式：億通將拿出部分資金扶持年輕的創(chuàng)業(yè)者，讓其代理億通產(chǎn)品，在自己家鄉(xiāng)或全國(guó)各地開設(shè)專賣店。在專賣店，我們不僅會(huì)提供LED吸頂燈，還會(huì)掛上節(jié)能燈、熒光燈管、筒燈、射燈等其他產(chǎn)品，提供豐富的、多種多樣的產(chǎn)品讓進(jìn)店消費(fèi)的客戶進(jìn)行選擇。這不僅讓創(chuàng)業(yè)者得到資金的支持，也能把億通產(chǎn)品打入市場(chǎng)，提高知名度。