全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商TTI已整合統(tǒng)籌完畢亞太區(qū)供應(yīng)商營銷管理(supplier marketing)部門和本地業(yè)務(wù)拓展團隊(Business Development Group，簡稱BDG)，最近在香港設(shè)立了統(tǒng)一的管理領(lǐng)導(dǎo)崗位，此舉旨在擴大亞太尤其是中國的業(yè)務(wù)規(guī)模和地域覆蓋，以保持其近兩年在中國市場取得的高增長勢頭，鞏固戰(zhàn)果。

TTI亞太區(qū)供應(yīng)商營銷和業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)Elaine Lau介紹說，以往公司只在歐洲和美國設(shè)有的Supplier Marketing部門，現(xiàn)在因看重亞太尤其是中國市場的發(fā)展，故將這一成功模式移植過來。該部門的功能主要是定位和促進TTI能成為重點供應(yīng)商、客戶、行業(yè)的代表，并成為供應(yīng)商的優(yōu)先合作伙伴和客戶優(yōu)先的選擇。

Elaine表示：“我們的任務(wù)就是制定和實施市場的策略和計劃，發(fā)展與供應(yīng)商良好的關(guān)系，專注于客戶和供應(yīng)商產(chǎn)品的問題、市場的焦點，還有行業(yè)的趨勢、技術(shù)的發(fā)展。我們要確保TTI各個地區(qū)、分公司、垂直領(lǐng)域的FAE遵從并很好地執(zhí)行定下來的方向，從而達成公司的總體目標，也要確保客戶能得到TTI和供應(yīng)商最好的支持，而且利用我們在亞洲甚至全球的銷量，為客戶提供最有競爭性的產(chǎn)品和價格。這也正是我們作為一個全球性的分銷商能為中國客戶所帶來的價值。”

圖：TTI目前的中國版圖及上海倉庫實景

她進一步指出，中國是一個快速增長、很有活力的市場，很多新興應(yīng)用領(lǐng)域都有旺盛需求，包括4G、云計算、可再生能源、汽車等等，并且有很多新的區(qū)域市場和客戶不斷涌現(xiàn)，因此做好市場和地區(qū)的覆蓋對分銷商來說是很重要的。

據(jù)悉，TTI正不斷致力于擴大中國各區(qū)域的覆蓋，除了現(xiàn)有的6個銷售辦事處以外，還有4個遠程辦公室，下半年計劃再拓展3個城市(柳州、杭州和西安)。去年成立的BDG部門也發(fā)揮了服務(wù)新客戶和偏遠客戶的功能，提供現(xiàn)貨跟訂貨的服務(wù)。

Elaine 介紹道：“TTI在亞洲成立了十四年，雖然客戶基礎(chǔ)以每年20-30%的速度成長，但仍然有很多的空間。所以我們設(shè)立了BDG團隊，為中西部偏遠地區(qū)新興的客戶和貿(mào)易商來服務(wù)。他們是以打電話的方式來銷售公司的產(chǎn)品和服務(wù)的，客戶可以用信用卡來付款，非常方便。潛在客戶來源于供應(yīng)商的推薦，以及TTI網(wǎng)站上的一些查詢信息，集團旗下的Mouser也會共享他們的客戶名單，另外展覽也是我們的客戶來源。BDG團隊的業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，今年上半年已經(jīng)達到去年一年的業(yè)績，我們預(yù)期今年的業(yè)績可以翻倍。”

增加投入，強化“專家”式分銷服務(wù)

在IP&E分銷領(lǐng)域，TTI在市場布局和團隊建設(shè)方面的投入應(yīng)該是首屈一指的：對于現(xiàn)有客戶和一些加工廠，現(xiàn)在其各個地區(qū)已經(jīng)有銷售在跟進;除此之外，對于中國這個變數(shù)巨大的市場，TTI看好很多有潛力的市場領(lǐng)域，認為很有必要進行前期的設(shè)計和資源的投入，以在這里獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。

“我們目前的策略是希望能帶給我們的供應(yīng)商更多價值，能為他們創(chuàng)造更多新的設(shè)計?，F(xiàn)在冒出來很多代理商，但他們可能是在拼價格，而不是拼價值。要成為一個頂級的分銷商，需要具備很多方面的條件。”Elaine還特意總結(jié)了TTI在如下幾方面體現(xiàn)的獨特優(yōu)勢和“專家”價值：

1. 精選的供應(yīng)商：TTI有超過40年的經(jīng)驗，只專注于IP&E跟分立器件，并只集中于精選的供應(yīng)商，我們在全球只有50多個供應(yīng)商，亞太區(qū)大概有30來個，他們?nèi)际菤W美和全球領(lǐng)先的廠商，TTI的供應(yīng)商大多是全球排位前三名，在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)上都是非常領(lǐng)先。

2.細分的市場與應(yīng)用：TTI除了致力于運輸、工業(yè)、數(shù)據(jù)通訊等解決方案以外，最近也加強了在航天、石油、天然氣等方面的投入，以便為客戶帶來更大的價值。TTI目前設(shè)立有4個重點的垂直市場營銷團隊，每個團隊都配有各自的應(yīng)用工程師，他們除了分布在中國主要的城市，已經(jīng)擴展到武漢和長春，尤其是在汽車上面。這可幫助其客戶在不同的領(lǐng)域獲得最有效率的方案。

3.獨特的庫存管理理念：被動元器件在整個BOM清單里面，大概占了85%，但它們僅在總支出的15%左右。TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價值項目的談判與采購。我們只專注于精選的供應(yīng)商，提供更廣的產(chǎn)品型號，更高的存貨水平。TTI全球庫存中有超過50萬個產(chǎn)品型號，我們會視乎不同產(chǎn)品的用量，會存100~150天的存貨，以備客戶的不時之需。“相比同行，他們庫存的理念就是產(chǎn)品線多，但庫存里備的貨種類相對比較少，庫存的水平也比較薄，因為他們的東西太多了，而且他們都更聚焦于IC的部分。”Elaine解釋道。

表：TTI的供應(yīng)鏈解決方案

她舉例說，有一家全球領(lǐng)先的電信設(shè)備制造商商客戶由于看到TTI的價值，就主動告訴供應(yīng)商，要求由中國TTI來服務(wù)他們，而這種大客戶一般都是由供應(yīng)商來直接跟進的?？蛻敉ㄖ私?0個供應(yīng)商，對于其中超過5000個不同種類的IP&E產(chǎn)品都指定TTI為他們采購。我們根據(jù)對方的月度預(yù)測數(shù)據(jù)輸入到TTI的AIRS(自動信息檢索系統(tǒng))，這個系統(tǒng)自動會計算到底TTI需要幫他下多少單、備多少貨，然后我們就根據(jù)需求送到對方分布在亞太區(qū)各個不同地區(qū)的加工廠，包括上海、馬來西亞、新加坡。

TTI的核心競爭力正是通過各種量身定制的供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足客戶的特定需求，在高效和有效的管理過程中，降低客戶采購成本，減少庫存，保護進料的流動性。TTI擁有一套獨有的高級庫存管理系統(tǒng)(AIM),它經(jīng)過特殊設(shè)計，能簡化成千上萬個低成本組件的管理，確保數(shù)據(jù)處理的準確性，同時增加對客戶的產(chǎn)品供應(yīng)，并消除無附加值的交易。

“我們可以很精準地知道哪些是比較通用的型號，可以備很多的庫存，因為我們有全球龐大的客戶基礎(chǔ)，不必擔(dān)心多放庫存。”新上任的Elaine自豪地說，“被動元器件在整個BOM清單里面，占了大概85%，但它們的價值其實只有15%左右，而TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價值項目的談判與采購。環(huán)顧四周，業(yè)內(nèi)還能找到一家如此專注和專業(yè)的同類代理商么?”