今年1月剛推出IC樣片的上海山景集成電路技術(shù)有限公司，在5月底接受本刊采訪時表示已確定了近50家客戶，其中已有兩家公司簽訂幾萬片的合同、有18家公司已基于該公司的芯片方案開模推出樣機、有12家公司已確定采納山景方案，還有近20家公司已基本上決定采用該公司的方案、正在進行最后的認證。作為一家2004年底才開始籌劃運作的半導體公司，這種商業(yè)化的進程可以說創(chuàng)造了中國本地IC公司奇跡。是什么樣的產(chǎn)品獲得市場如此厚愛？又是什么樣的策略可以使山景公司在出樣片后不到半年時間內(nèi)獲得近50多家客戶？他們?nèi)绾螌Ρ姸嗟目蛻暨M行技術(shù)與銷售支持？

數(shù)字家庭音響能夠設(shè)計出更新穎緊湊、時尚漂亮和個性化的外型。

首先，是他們切入了一個正在蓬勃發(fā)展的市場：基于MP3、WMA等數(shù)字音頻技術(shù)的家庭組合音響、車載娛樂音頻播放器市場?！斑^去幾年，MP3隨聲聽市場以驚人的速度發(fā)展，超過了人們當初的預想。現(xiàn)在這一家庭數(shù)字音頻播放市場也正迅速成長，很有可能會成為像MP3隨身聽一樣第二個高速發(fā)展的市場。”山景公司董事兼總經(jīng)理劉縱說道。

目前歐美市場對這類數(shù)字音頻播放的家庭組合音響需求旺盛，“在今年的香港電子展示會上，我們看到近100家公司展示了這類產(chǎn)品，他們主要針對出口市場?！眲⒖v告訴記者，“從他們展示的產(chǎn)品來看，很多公司的Mini家庭組合音響已完全基于MP3/WMA等數(shù)字音頻技術(shù)，而將早先的CD去掉了?，F(xiàn)在新的趨勢是去掉CD后，將功放和音響做得更好，同時能夠設(shè)計出更新穎緊湊、時尚漂亮、具有個性化的外型。當然，也有一些廠商還保留有CD，這兩種情況我們的芯片都可以支持?！?

香港電子展上的這些公司也成為他們的目標客戶。“我們與這些客戶交流，他們在對比了我們的方案和日本、韓國、臺灣的方案后，基本上都非常認同我們的方案，有些當場就訂下意向合同。”劉縱稱。

為他們?nèi)绱丝焖仝A得客戶的就是其創(chuàng)新的單芯片方案——USB Host MP3控制器(AU6840)?！澳壳笆袌錾现髁鞯姆桨付际侨酒?、兩芯片方案，我們將這些芯片集成為一個單芯片，價格和功耗都大大降低，同時音質(zhì)也非常好，因此很快獲得客戶的認同。”劉縱表示。AU6840單芯片中集成了一個8位MCU、USB Host控制器、SD/MMC控制器、MP3解碼器以及16位的D/A轉(zhuǎn)換器，可以同時支持U盤、SD卡和MMC卡，用戶采用其中的任一存儲介質(zhì)存儲MP3音樂，插入音響設(shè)備后，能立即播放，因此有些用戶將之稱為‘會唱歌的U盤’。據(jù)劉縱表示，該款單芯片不需要外圍器件的支持，整體BOM非常低，而競爭對手的方案有些需要外掛D/A轉(zhuǎn)換器，有些是將MP3解碼器外掛。因此，與目前市場上的雙芯片、三芯片甚至四芯片相比，采用山景的單芯片方案，整體成本至少可以減小20%以上。高集成度方案除了可以降低成本外，也給客戶的二次軟件開發(fā)帶來了方便，這也是其產(chǎn)品受歡迎的原因之一?！安⑶?，我們還考慮了對市場上多種U盤的可兼容性，這也是目前其它公司的方案未能徹底解決的問題。我們已對市場上主流的近50種U盤進行了可兼容測試，為用戶解決了這一難題?！彼Q。

更進一步，他們還為客戶解決了MP3專利方案的問題：“我們已與湯姆遜公司談妥專利問題，采用我們方案的貼牌廠商不用涉及專利費問題?！眲⒖v解釋。同時他們還應出口客戶的需求，不斷增加新的功能，比如他們最近又在其方案中增加了對iPod接口的支持，以滿足歐美市場對插入iPod設(shè)備的要求。

劉縱：現(xiàn)在家庭數(shù)字音頻播放市場正迅速成長，很有可能會成為像MP3隨身聽一樣第二個高速發(fā)展的市場。

雖然目前AU6840僅能支持MP3解碼格式，但是他們不久就會推出支持WMA格式的一款芯片?！艾F(xiàn)在新興的音頻解碼技術(shù)不斷推出，我們應對的辦法是對于大量需求的產(chǎn)品采用ASIC的方式來滿足，比如目前MP3格式仍是該市場主流的需求，我們就采用ASIC的方案，這種方式成本低、功耗也低；而對于需要靈活支持多種解碼格式的產(chǎn)品，我們會采用基于DSP的方案來實現(xiàn)。”劉縱表示，他們在美國的研發(fā)團隊正在設(shè)計基于DSP的方案，能支持多種音頻解碼格式。山景在美國硅谷的研發(fā)團隊成員來自著名公司，具有多年的設(shè)計經(jīng)驗，在音頻算法和高集成度的ASIC設(shè)計方面均有技術(shù)優(yōu)勢?！拔覀儾捎米约涸O(shè)計的精簡型低成本DSP核，而AU6840中的MCU、MP3解碼器、SD/MMC控制器和USB主控器均是我們自己設(shè)計，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，從而能實現(xiàn)更低的成本。”劉縱表示。針對即將推出的WMA產(chǎn)品，他們也與微軟談妥專利問題。

有了如此競爭力的產(chǎn)品，如何在短期內(nèi)獲得近50家客戶呢？況且，他們目前的員工只有20多人。答案就是他們有效地利用了第三方開發(fā)商和分銷商的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持，從一開始就大膽而有效地利用分銷商網(wǎng)絡(luò)在中國本地IC公司中仍屬少見?！霸谀壳暗目蛻糁校?0%的客戶是分銷商幫助我們挖掘的?！眲⒖v說道，“我們對他們培訓，帶他們做完第一單客戶。他們基于我們的參考設(shè)計，根據(jù)客戶的需求定制最終方案，比如為用戶設(shè)計定制的按鍵與顯示功能，他們擴展了我們的設(shè)計和技術(shù)支持團隊?！蓖瑫r，成立才一年多的山景公司能對分銷商進行有效管理，與他們的董事兼營銷總監(jiān)韓勇不無關(guān)系，韓勇有著在大型IT企業(yè)多年分銷市場的管理經(jīng)驗。

山景目前在家庭音響市場的授權(quán)分銷商有科通和賽凡兩家。這些分銷商不僅幫助他們挖掘客戶和對客戶進行支持，而且還幫助他們拓展應用。比如分銷商基于他們的芯片開發(fā)出了針對跑步機、按摩器、甚至家庭浴室音響的方案?！斑@類需求在上海、無錫等長三角地區(qū)很多?！眲⒖v表示。“此外，我們的MCU預留有多個GPIO接口，為開發(fā)商獨立進行二次軟件開發(fā)和拓展新的應用提供了方便?！彼Q。 [!--empirenews.page--]

對于汽車音響市場，山景目前的分銷商是眾鴻。“汽車音響雖然也是數(shù)字音頻播放應用的主要市場，但是由于進入汽車市場需要的認證期相對較長，所以我們的產(chǎn)品目前仍在認證，測試階段。但是，我們的芯片已經(jīng)設(shè)計進中國和馬來西亞的主要車載音響生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品方案中，客戶正在對基于我們芯片的系統(tǒng)方案進行測試?！辈贿^，他們已設(shè)計出針對車載GPS的MP3播放方案，這樣可以避免汽車音響系統(tǒng)需要的較長認證時間。

在面對十多家競爭對手都是臺、日、美、韓上市公司的激烈競爭中，山景這家大陸初創(chuàng)公司憑借獨特的產(chǎn)品和成熟的銷售模式后來居上，改變了過去韓國、日本、臺灣地區(qū)IC廠商對家庭及Mini音響系統(tǒng)的主控芯片的壟斷格局。從擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品，到對分銷商網(wǎng)絡(luò)的利用，山景公司僅用一年半的時間就在產(chǎn)品化、商業(yè)化進程方面取得了令人矚目的進展，這也使山景獲得了多家海外風投公司和投資銀行的青睞。在當初不到600萬元人民幣的啟動資金下，他們創(chuàng)造了令人驚嘆的成績，相信在未來新一輪風險投資的協(xié)助下，他們將會演繹中國IC設(shè)計公司的又一個成功故事。