”2013年美國汽車銷售有望突破1600萬輛大關(guān)，終于走出了金融危機(jī)的陰霾。”在11月11日舉辦的中國汽車流通協(xié)會(huì)年會(huì)國際論壇上，美國全美汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長維斯科特興奮地告訴大家。

　　與其他6個(gè)參會(huì)的國家相比，美國是唯一一個(gè)今年汽車市場(chǎng)有所好轉(zhuǎn)的國家。有數(shù)據(jù)表明，全歐洲新車銷售在未來2至3年內(nèi)都不會(huì)有更好的起色。

　　金融危機(jī)給全球汽車業(yè)帶來了沖擊，如何走出困境?是各國汽車經(jīng)銷商當(dāng)務(wù)之急思索探討的問題。

　　日子怎個(gè)蕭條了得

　　在全球經(jīng)濟(jì)不景氣下，汽車產(chǎn)業(yè)也很蕭條。據(jù)了解，法國汽車經(jīng)銷商凈利潤僅0.4%，60%的經(jīng)銷商在虧損。德國經(jīng)銷商的年凈利也不過只有1.4%。

　　論壇上，德國汽車交易和維修聯(lián)盟董事總經(jīng)理沃爾特曼無奈地告訴大家：”目前德國的經(jīng)銷商主要面對(duì)3大挑戰(zhàn)：第一是特許經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)。在德國，汽車廠家不僅發(fā)展4S店，而且還直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。他們都有自己的特許經(jīng)銷商，通過特許經(jīng)銷商和客戶進(jìn)行直接交易。這樣，4S店的地位基本邊緣模糊化了，有點(diǎn)像中介的功能?！睋?jù)了解，德國每年銷售新車300萬輛，其中100萬輛由廠家通過特許經(jīng)銷商直銷，1/3的市場(chǎng)被廠家奪走?！钡诙€(gè)挑戰(zhàn)來自網(wǎng)絡(luò)電商的沖擊。客戶買車前喜歡瀏覽門戶網(wǎng)站獲取信息、比價(jià)，最后的價(jià)格會(huì)壓得很低，因此，4S店的利潤空間少得可憐。第三個(gè)挑戰(zhàn)是廠家與4S店的不平等關(guān)系?！蔽譅柼芈嬖V記者：”廠家會(huì)要求經(jīng)銷商在前期裝飾展廳上投入更多的人力、物力、財(cái)力。這種投入需要15年左右回收成本。尤其是目前全球產(chǎn)業(yè)不穩(wěn)定的情況下，這樣做會(huì)讓很多經(jīng)銷商困惑。他們會(huì)懷疑經(jīng)銷單一品牌的4S店模式能否成為未來的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

　　目前影響巴西汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要障礙是購置稅問題。據(jù)巴西全國汽車流通聯(lián)盟總裁威廉蓋迪介紹，巴西消費(fèi)者每輛車的購置稅達(dá)到36%，名列世界前茅，高昂的稅收讓消費(fèi)者購車非常遲疑。

　　新舊車銷售雙輪驅(qū)動(dòng)

　　聽到同仁們的”遭遇”，幽默的法國全國汽車專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長杰里內(nèi)瓦說他都要哭了。因?yàn)?，他們的日子也很難過!他說：”目前法國的汽車市場(chǎng)處于一個(gè)惡性循環(huán)中，賣新車根本就不賺錢。每年的新車銷售量大約在30萬輛左右，有的經(jīng)銷商一年只能賣50輛新車，基本上就是維持生計(jì)。”

　　只靠賣新車是掙不到錢的，這已成為與會(huì)專家們的共識(shí)。德國沃爾特曼介紹說，德國每年新車銷售量大約是300萬輛，而每年的二手車銷量大概是700萬輛，經(jīng)銷商們已不再靠銷售新車生存了。德國的經(jīng)銷商一般主要從事新車、二手車、售后服務(wù)、包括零配件等項(xiàng)目，新車和二手車?yán)麧櫿嫉?0%多，其中23%的利潤來自于零配件的銷售。

　　過去，巴西也是只關(guān)注新車銷售，”當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，就不能通過新車來賺取利潤了，所以要調(diào)整注意力，通過二手車市場(chǎng)或者維修、服務(wù)等手段來掙錢?！眮碜园臀鞯耐w迪說，”我們現(xiàn)在將要經(jīng)歷的，可能是美國正在經(jīng)歷的?，F(xiàn)在巴西60%~65%的利潤來自于新車，5%~10%的利潤是來自于二手車，25%~35%的利潤是來自于售后服務(wù)?！?/p>

　　客戶體驗(yàn)最重要

　　當(dāng)前全世界銷售商的挑戰(zhàn)就是”如何盈利”，要想留住客戶，就要提供全方位的努力，包括在銷售、維護(hù)和金融方面。

　　美國維斯科特表示，客戶的注意力從買車第一天就從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向服務(wù)、維修了，所以強(qiáng)化客戶體驗(yàn)十分重要。澳大利亞汽車經(jīng)銷商年會(huì)的代表說：”在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，你所擁有的最好的客戶就是現(xiàn)在手里的客戶群，如何維護(hù)一個(gè)全生命周期的客戶是盈利的關(guān)鍵。要思考如何擴(kuò)展客戶，不只停留在質(zhì)保期內(nèi)的修車業(yè)務(wù)，要開展產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)和開發(fā)。”

　　目前至少有25%~30%的德國經(jīng)銷商都另外投資開設(shè)了獨(dú)立的維修店，老客戶要修舊車可以去經(jīng)銷商開的獨(dú)立維修店去優(yōu)惠維修，這樣做的目的就是要留住客戶。據(jù)法國杰里內(nèi)瓦介紹，客戶在4S店買車價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但是他可以獲得一個(gè)品質(zhì)保證，比如可以獲得相應(yīng)的信貸服務(wù)，針對(duì)不同的客戶類型，4S店會(huì)設(shè)定不同的價(jià)格，來滿足不同類型的消費(fèi)者需求。

　　不再忠于唯一品牌

　　有著20多年汽車經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的意大利汽車流通行業(yè)年會(huì)總裁布扎瓦建議汽車廠家要放權(quán)。”應(yīng)該把權(quán)利交給經(jīng)銷商，因?yàn)槠囀袌?chǎng)是一個(gè)本地化的市場(chǎng)，到底本地的市場(chǎng)會(huì)怎么發(fā)展，經(jīng)銷店設(shè)計(jì)多大的空間，應(yīng)該由經(jīng)銷商決定”他說。

　　法國全國汽車專業(yè)委員會(huì)的副會(huì)長杰里內(nèi)瓦激動(dòng)地說：”經(jīng)銷商應(yīng)該代理更多的品牌。這不代表對(duì)廠商不忠誠，是從利潤的角度來講，能有更多的選擇會(huì)更好。未來的新車不會(huì)給你太多的利潤，哪里有盈利、有投資回報(bào)就去哪里，這是不變的定律。”澳大利亞指出，如果只依賴于一個(gè)品牌或指望新車銷售是永遠(yuǎn)都不可能盈利的，要開展多品牌、多種渠道經(jīng)營才是正路。

　　慎重走好每一步

　　突破2000萬輛的產(chǎn)銷量，對(duì)于2013年的中國汽車市場(chǎng)已成不爭(zhēng)的事實(shí)，但是，大而不強(qiáng)也是目前中國汽車產(chǎn)業(yè)所面臨的問題。

　　新舊車交易融合、多品牌經(jīng)營、客戶體驗(yàn)……無論是美國、巴西、德國、法國，還是意大利、英國、澳大利亞，似乎每個(gè)國家走過的路，都是目前中國或多或少的都在嘗試的，也許他們的教訓(xùn)就是我們的經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒。

　　國際大佬們一致認(rèn)為，目前中國有很強(qiáng)的市場(chǎng)需求，無論是汽車零件還是維修服務(wù)、二手車市場(chǎng)，未來都是一片光明的，中國還有更美好的未來，但是抓住機(jī)遇最重要。

　　巴西全國汽車流通聯(lián)盟的總裁威廉蓋迪向記者表示：”中國是十個(gè)人有一輛車，所以中國的增長空間還是非常巨大的，而且目前差不多70%賣出的新車都是入門級(jí)的車輛，隨著人們收入的增加和經(jīng)濟(jì)狀況的改善，以及中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量的增加，中高級(jí)車市場(chǎng)一定會(huì)呈上升趨勢(shì)，所以，中國的汽車市場(chǎng)很讓我們羨慕?！?/p>