對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如果能夠得到大企業(yè)的青睞，這無(wú)疑對(duì)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。但是退一步來(lái)說(shuō)，那些小公司又憑什么能夠引起他們的注意呢?25歲的Corey Capasso已經(jīng)建立了四家創(chuàng)業(yè)公司，其中一間就是向世界排名前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商提供服務(wù)的Spinback。也許你會(huì)覺(jué)得他是個(gè)傳奇，但是他也是一步一步扎實(shí)而有計(jì)劃地走過(guò)來(lái)的。他究竟是怎么樣做到的呢?來(lái)讀讀下面的全文吧。

在威斯康辛大學(xué)上大學(xué)的時(shí)候，Capasso看到同學(xué)啃咬鋼筆帽，首次創(chuàng)業(yè)的念頭瞬間出現(xiàn)到他的眼前：他覺(jué)得鋼筆帽若是有味道的話，那將會(huì)是非常有趣的體驗(yàn)。后來(lái)他發(fā)現(xiàn)有味道的塑料是不存在的。雖然牙醫(yī)專家們多年來(lái)一直在研究這個(gè)玩意，但是塑料在成型之前是要經(jīng)過(guò)高溫處理的，所以無(wú)法添加任何調(diào)味。

Capasso和一個(gè)顧問(wèn)后來(lái)找到了一種可以制造有味道的塑料的方法，并申請(qǐng)了專利。隨后他們開啟了一間叫Add the Flavor的公司，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成20人的規(guī)模。

與此同時(shí)，Capasso又轉(zhuǎn)向了別的想法。他最大的成功就是和朋友建立了Spinback，并在一場(chǎng)主要的股票交易中賣給了Buddy Media。

Capasso的創(chuàng)業(yè)公司不僅獲得了成功，而且富有生機(jī)。在Spinback建設(shè)早期，Capasso主要的工作就是為公司尋找大客戶。但是要像沃爾瑪、可口可樂(lè)和耐克這樣的大公司跟一個(gè)默默無(wú)名的小公司合作，這是一個(gè)非常艱巨的工作。

經(jīng)過(guò)多番努力，Capasso利用了他的專業(yè)關(guān)系網(wǎng)，最終讓這個(gè)艱巨的任務(wù)變成了現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在排名在前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商和像Anthropologie這樣的公司也在使用Spinback。

對(duì)于他的成功，媒體感到非常的好奇。而外媒businessinsider對(duì)他進(jìn)行了采訪，并向索取相關(guān)的成功經(jīng)驗(yàn)。以下是他的個(gè)人分享。如果你也希望自己的小公司能夠跟大公司合作，就好好向他取經(jīng)吧。

1 不要眼高手低

在你得到大客戶之前， 你需要清楚知道自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要對(duì)銷售流程和周期、產(chǎn)品性能和價(jià)格定位都要有一定的了解。最好的方法就是不斷測(cè)試，并努力找出潛在錯(cuò)誤。你可以先打造一些可行性產(chǎn)品，并通過(guò)客戶的反饋來(lái)進(jìn)行改善。切記不要在打造產(chǎn)品上花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間，等到“泰姬陵”建起來(lái)的時(shí)候，說(shuō)不定市場(chǎng)已經(jīng)被別人占去了。

2 假定你有一款處于測(cè)試階段的產(chǎn)品，你要確定誰(shuí)是你的客戶

對(duì)于Spinback來(lái)說(shuō)，我們是要它打造成基于SaaS的B2B公司，并賣給互聯(lián)網(wǎng)零售商。所以我們非常關(guān)注那些收入排在前500名的互聯(lián)網(wǎng)零售商。

3 第二步就是了解客戶運(yùn)營(yíng)方式，從他們那里收集關(guān)于產(chǎn)品的反饋

我們?cè)L問(wèn)過(guò)了很多投資人、顧問(wèn)和其他相關(guān)的人士，我們通過(guò)他們了解一些互聯(lián)網(wǎng)零售商，并從中找出愿意支付我們產(chǎn)品的客戶。簡(jiǎn)而言之，我們想清楚的了解到怎樣才能完成一筆交易。

4 不要老想蛇吞象，在尋找大客戶之前先和小公司建業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系

當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)可以對(duì)外出售的時(shí)候，你肯定非常的興奮，并希望快點(diǎn)找到大客戶。但是很多情況下，業(yè)務(wù)是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程。你要先從一些小業(yè)務(wù)開始，然后通過(guò)他們進(jìn)一步測(cè)試自己的產(chǎn)品，并分析能夠達(dá)到的用戶規(guī)模和解決方案。只有通過(guò)這樣，你的產(chǎn)品才有可能賣的更好。

盡管一開始的時(shí)候我也希望自己的公司能夠向亞馬遜這類的大公司提供產(chǎn)品服務(wù)，但是這并不現(xiàn)實(shí)。只有先跟一些小企業(yè)展開合作，驗(yàn)證自己的想法，并用相應(yīng)的數(shù)據(jù)說(shuō)話才有可能獲得大企業(yè)認(rèn)同。對(duì)于Spinback來(lái)說(shuō)，我們先是跟那些IR 500排名最后的公司建立合作關(guān)系，而且費(fèi)用僅僅是100美元/月。我們主要專注產(chǎn)品性能和數(shù)據(jù)的研究，并成功完成相應(yīng)的案例研究。后來(lái)這些研究幫助我們爭(zhēng)取了更大的客戶。

5 用研究案例“武裝”自己的公司

“在最初的客戶積累階段，越來(lái)越多的IR 500強(qiáng)公司愿意跟我們合作。隨后我們簽訂了四個(gè)客戶，服務(wù)價(jià)格從每月的250美元到1000美元不等。通過(guò)和他們的合作，我們對(duì)自己的銷售周期有了更好的理解，不過(guò)定價(jià)還是非常得低。我們一直努力地爭(zhēng)扎著，隨后又簽了三個(gè)客戶，服務(wù)價(jià)格升到了每月的2000美元到2500美元!”

6 利用早期用戶做實(shí)驗(yàn)

通過(guò)不斷嘗試對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的定價(jià)，我們最終找到了一個(gè)定價(jià)的方法。越來(lái)越多的在IR 500強(qiáng)排名很靠前的公司開始采用我們的服務(wù)。

7 準(zhǔn)備“通宵達(dá)旦”

其實(shí)很多人起床之后首要任務(wù)就是查看自己的電子郵箱，所以利用好凌晨的時(shí)間對(duì)你的業(yè)務(wù)還是有一些幫助的。

8 最后，當(dāng)整個(gè)過(guò)程科學(xué)規(guī)范化后，你將會(huì)釣到大魚

在接下來(lái)的那個(gè)六個(gè)月里，我們不斷按照先前的流程辦事，而且對(duì)于每一樁交易都更加精打細(xì)算。我們?cè)絹?lái)越了解用戶的需求，并會(huì)按照他們的需要調(diào)整產(chǎn)品。我們的整個(gè)生產(chǎn)銷售過(guò)程已經(jīng)非?？茖W(xué)規(guī)范化。在2010年10月到2011年4月期間，我們簽訂了20個(gè)客戶，當(dāng)中包括了一家世界排名前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商，他們跟我們簽訂了長(zhǎng)達(dá)6年的協(xié)議!