“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，渠道經(jīng)銷商已經(jīng)成為中國(guó)照明燈飾行業(yè)最有發(fā)言權(quán)的一個(gè)群體。那么，這個(gè)群體對(duì)華東光源企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)如何看待？在他們眼中，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)又有何不同呢？本報(bào)記者對(duì)全國(guó)22個(gè)城市34個(gè)經(jīng)營(yíng)華東光源產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪，讓我們一起來傾聽他們的說法。

東北地區(qū)：推廣有問題 發(fā)展空間大

東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)，而華東光源企業(yè)的定位相對(duì)比較高。在這種情況下，部分華東光源企業(yè)就忽視了在東北地區(qū)的宣傳推廣。但是，在眾多東北經(jīng)銷商眼中，東北光源市場(chǎng)十分巨大，華東光源企業(yè)如果重視起來，一定會(huì)有很好的收成。

TCP照明遼寧物流中心孫總經(jīng)理表示，TCP照明2006年進(jìn)入遼寧市場(chǎng)，剛開始銷售狀況一般，但是產(chǎn)品質(zhì)量受到了部分酒店商場(chǎng)的認(rèn)可。物流中心需要完善銷售網(wǎng)絡(luò)，深入終端和工程市場(chǎng)，加大戶外廣告的投放。

哈爾濱恒輝燈飾經(jīng)理亓玉剛表示，黑龍江市場(chǎng)主要有陽光、晨輝、綠源、寶迪等品牌。華東光源企業(yè)的實(shí)力在整個(gè)行業(yè)來說是比較強(qiáng)勢(shì)的，它們整體專注度也比其它企業(yè)高一些。華東光源企業(yè)要重視東北市場(chǎng)，定位要準(zhǔn)確，多做一些市場(chǎng)推廣。

大連立元燈具配套有限公司總經(jīng)理袁忠表示，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上處于伯仲之間。但是，華東光源企業(yè)不是廠家支持不夠，就是產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比不符合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，難以讓經(jīng)銷商滿意。建議華東企業(yè)多重視品牌宣傳，多重視對(duì)東北市場(chǎng)的開發(fā)。特別是對(duì)大連這個(gè)城市，華東光源企業(yè)在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮陌l(fā)展空間。

華北地區(qū)：發(fā)展速度緩慢 服務(wù)還需進(jìn)步

華北地區(qū)的經(jīng)銷商對(duì)華東光源企業(yè)了解并不少，也有一些經(jīng)銷商代理了華東光源品牌。他們認(rèn)為，相對(duì)廣東光源企業(yè)來說，華東光源企業(yè)在華北地區(qū)的發(fā)展速度太慢，而且售后服務(wù)也不好，導(dǎo)致經(jīng)銷商并不看好華東光源品牌。

天津泰昌燈飾負(fù)責(zé)人姚成杰表示，華東光源品牌在產(chǎn)品質(zhì)量方面相對(duì)來說較穩(wěn)定一些，但在市場(chǎng)營(yíng)銷體系以及品牌推廣方面要弱一些，品牌在市場(chǎng)的活躍度較差。在天津，華東光源品牌的渠道建設(shè)方面不是很完善，大部分品牌聽得到，看不到。

呼和浩特寶迪照明總經(jīng)理周渭林認(rèn)為，華東光源企業(yè)起步早，生產(chǎn)技術(shù)要比廣東光源企業(yè)專業(yè)一些，但是其對(duì)售后損壞燈具的賠付規(guī)定不明確。明利燈飾總經(jīng)理成盛認(rèn)為，華東光源企業(yè)生產(chǎn)的光源產(chǎn)品在色溫上要比廣東光源企業(yè)生產(chǎn)的光源產(chǎn)品更好一些，但是華東光源企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展速度比較緩慢，主要是因?yàn)槠湓谄放仆茝V上力度不夠。

北京十里河飛亞照明電器銷售中心侯進(jìn)旺表示，廣東小廠比較多，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較便宜，走中低端的比較多，對(duì)華東光源企業(yè)的銷量影響很大。華東光源企業(yè)規(guī)模都比較大，產(chǎn)品質(zhì)量可靠。但是應(yīng)該加大市場(chǎng)推廣力度，在營(yíng)銷上下大功夫，做好售后服務(wù)工作。整個(gè)華東光源企業(yè)沒有廣東的好，市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)比不上廣東光源企業(yè)。十里河燈飾城綠源專營(yíng)店陳少微表示，華東光源企業(yè)整體推廣力度不夠，市場(chǎng)有了一定的知名度，人員的服務(wù)、宣傳就減少了，這點(diǎn)華東光源企業(yè)需要向廣東光源企業(yè)學(xué)習(xí)的。

石家莊奧利達(dá)燈飾總經(jīng)理阮孟初表示，華東光源企業(yè)規(guī)模普遍較大，但是需要在服務(wù)方面下工夫，不僅要做到對(duì)消費(fèi)者的售后保障，而且要維護(hù)好廠商間渠道的暢通。

西北地區(qū)：宣傳力度有待提高

從地理環(huán)境來看，華東距離西北地區(qū)和華南差別并不大。但是，對(duì)于西北地區(qū)的重視程度，華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)差別卻很大。據(jù)西北地區(qū)照明燈飾經(jīng)銷商反映，廣東地區(qū)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩麄魍茝V力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華東地區(qū)企業(yè)。

據(jù)陜西陽光照明總經(jīng)銷經(jīng)理壽欽正表示，華東光源企業(yè)最具代表性的光源品牌有浙江陽光、綠源、寶迪、史福特、晨輝等，他們?cè)陉兾鞯陌l(fā)展也算不錯(cuò)，但是和廣東光源企業(yè)相比，還是有些差距。陜西綠源照明經(jīng)理馮建軍表示，華東光源企業(yè)產(chǎn)量多，規(guī)模大，質(zhì)量穩(wěn)定，但是在產(chǎn)品的品牌推廣力度上還有待提高，廠家在全國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)配置的人員也遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到廣東光源企業(yè)的水平。

華南地區(qū)：地緣有影響 品質(zhì)定一切

對(duì)于華南地區(qū)經(jīng)銷商來說，生產(chǎn)廠家就在自己身邊，無論是產(chǎn)品還是品牌，合作起來十分方便。正是地緣便利上的差異，使得華東光源在華南市場(chǎng)開拓相對(duì)比較困難。不過，本著優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，華東光源企業(yè)依舊贏得了部分經(jīng)銷商的信賴。

TCP照明代理商深圳廣順燈飾龍華店經(jīng)理陳國(guó)恩表示，華東光源企業(yè)品牌意識(shí)比較強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，檔次都比較高，企業(yè)規(guī)模也比較大，通常的零售渠道銷售量很有限，但是在工程方面還是有不錯(cuò)的表現(xiàn)。受地緣、運(yùn)輸及服務(wù)配套等方面因素的影響，華東光源品牌還很難超過廣東省的品牌。另外，華東光源企業(yè)需要注重隱形渠道的建設(shè)，人員投入要加大力度。晨輝代理商深圳市萬朗照明電器商行經(jīng)理祝金波表示，華東光源品牌在對(duì)商家支持和市場(chǎng)推廣方面沒有廣東光源品牌力度大，但品質(zhì)方面華東光源品牌口碑要好些。

南寧家吉燈飾照明總經(jīng)理陳衛(wèi)平表示，華東光源知名度比較高，特別在國(guó)家工程方面。上海綠源廣西總代理項(xiàng)秉金則表示，華東光源企業(yè)的質(zhì)量比較好，只是服務(wù)等各方面有待加強(qiáng)。由于華東離廣西比較遠(yuǎn)，廠家的部分政策調(diào)整增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本。他希望廠家能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益出發(fā)，建立廠商互信基礎(chǔ)，減少經(jīng)銷商壓力。

西南地區(qū)：各地表現(xiàn)不一 商家建言改進(jìn)

西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，故而各地經(jīng)銷商對(duì)華東光源企業(yè)的看法也不一樣。成都和重慶的商家對(duì)華東光源企業(yè)比較認(rèn)可，而昆明和貴州的商家則對(duì)華東光源企業(yè)不置可否。不過，所有商家都對(duì)華東光源企業(yè)提出了改進(jìn)意見。

成都綠源照明經(jīng)銷商王旭表示，華東光源企業(yè)在國(guó)內(nèi)的性價(jià)比比較穩(wěn)定，產(chǎn)品以“品質(zhì)好，實(shí)惠價(jià)”為特點(diǎn)；而廣東光源企業(yè)眾多，注重品牌推廣，最高價(jià)位和最低價(jià)位的產(chǎn)品主要在廣東光源企業(yè)。美國(guó)TCP四川物流商成都匯仁達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉孝東對(duì)華東光源企業(yè)和廣東光源企業(yè)的差別分析得比較詳細(xì)，他認(rèn)為差異主要有四點(diǎn)：1、華東光源企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，企業(yè)比較有規(guī)模；而廣東光源企業(yè)注重樹立口碑，品牌眾多，但規(guī)模成型的企業(yè)相對(duì)較少；2、華東光源企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式不如廣東光源企業(yè)成熟；3、華東光源企業(yè)市場(chǎng)占有率低，而廣東光源企業(yè)通過各檔次品牌已達(dá)到市場(chǎng)占有率較高的層面；4、售后服務(wù)承擔(dān)者不同，華東光源企業(yè)主要通過廠家來做好售后服務(wù)，而廣東光源企業(yè)主要依靠經(jīng)銷商。

陽光照明重慶代理商蔣興平表示，華東光源企業(yè)在重慶做得比較成功，因?yàn)樗麄兪菍I(yè)化的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)很好，不會(huì)失信于經(jīng)銷商；而廣東光源企業(yè)只會(huì)拼命接單、催款，但在生產(chǎn)上卻一拖再拖，信用不好。

貴州安順市華藝照明經(jīng)銷部總經(jīng)理肖浩表示，在貴州，華東光源遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上珠三角光源企業(yè)發(fā)展快，其質(zhì)量有保障但是價(jià)格一般都很高，因而難免顯得“價(jià)”高和寡。

昆明好燈多燈飾負(fù)責(zé)人認(rèn)為，華東光源企業(yè)在云南電光源市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，主要是服務(wù)和品牌建設(shè)上比較差，華東光源企業(yè)缺少品牌意識(shí)和行業(yè)霸氣。

在提出問題的同時(shí)，商家也對(duì)華東光源企業(yè)的發(fā)展提出了建議，主要是加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立專賣店，加大宣傳力度，提高人員穩(wěn)定性，做好售后服務(wù)工作。

華中地區(qū)：實(shí)力不遜廣東 細(xì)節(jié)還要完善

華中地區(qū)歷來為華東光源企業(yè)所看重，他們投入此地的精力自然不少，在整體表現(xiàn)上也絲毫不遜色于廣東光源企業(yè)，但是依然需要在某些細(xì)節(jié)方面予以完善。

上海寶迪河南總代理張熔舫表示，在河南市場(chǎng)，珠三角企業(yè)占絕對(duì)的主流。晨輝光寶河南物流中心總經(jīng)理霍麗虹表示，華東光源企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品技術(shù)方面，但是在品牌推廣、業(yè)務(wù)員的投入方面還略顯遜色。華東光源企業(yè)應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，在充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)全面進(jìn)軍工程領(lǐng)域的同時(shí)，還應(yīng)該加大宣傳力度和人員投入。

上海綠源湖北物流中心總經(jīng)理唐愛民介紹，上海綠源自2002年4月進(jìn)入湖北市場(chǎng)以來，已經(jīng)開發(fā)了140余家分銷點(diǎn)，今年銷售目標(biāo)在700-800萬元之間。華東光源企業(yè)在湖北的表現(xiàn)都很積極，有部分品牌已經(jīng)開始了戶外室內(nèi)廣告宣傳。不過與廣東光源企業(yè)相比，整體上還存在差距。

上海綠源照明江西代理商黃垂福經(jīng)理表示，華東的光源企業(yè)注重品牌品質(zhì)，售后服務(wù)周期短。但是貨款不能代付，不接受支票，促銷廣告支持幾乎為零，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。寄到廠家的退換貨，過期的不退、不換、不還，而廣東的企業(yè)會(huì)退還經(jīng)銷商。市場(chǎng)推廣的人力少，沒有成績(jī)。黃經(jīng)理希望華東光源企業(yè)在細(xì)節(jié)上進(jìn)一步完善，在營(yíng)銷上趕超廣東光源企業(yè)。

華東地區(qū)：表現(xiàn)優(yōu)異 正視競(jìng)爭(zhēng)

畢竟是“我的地盤我做主”，華東光源企業(yè)在華東地區(qū)表現(xiàn)優(yōu)異，在部分地區(qū)如上海已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)的主要地位。不過，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)也是其它光源企業(yè)覬覦的“蛋糕”，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。對(duì)華東光源企業(yè)來說，不可因?yàn)樾┰S成績(jī)就沾沾自喜，還需要正視多方競(jìng)爭(zhēng)，努力提升自我價(jià)值。

上海城大燈具城綠源經(jīng)銷商徐健吾表示，上海市場(chǎng)上兩大光源品牌已經(jīng)站住了腳，一個(gè)是綠源，還有就是寶迪。但是光源的利潤(rùn)實(shí)在太低，單靠零售支撐不起店面，無法做專賣店，所以華東光源企業(yè)必須多元化。上海強(qiáng)盛五金交電有限公司姚志華表示，華東光源企業(yè)有近水樓臺(tái)先得月的優(yōu)勢(shì)，所以在上海市場(chǎng)表現(xiàn)很好。廣東光源企業(yè)規(guī)模過小，質(zhì)量上不去，即使價(jià)格便宜，也無法撼動(dòng)華東光源企業(yè)的地位。

杭州蕭山商業(yè)城龍華五金電器經(jīng)營(yíng)部徐荷英表示，廣東光源企業(yè)力主降低產(chǎn)品價(jià)格，讓更多消費(fèi)者都能使用上其產(chǎn)品，但是難以保證其產(chǎn)品質(zhì)量；華東光源企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)方面相當(dāng)過硬，但同時(shí)其產(chǎn)品價(jià)格比廣東產(chǎn)品稍貴。杭州燈具市場(chǎng)帥豐燈飾有限公司總經(jīng)理任孝炎認(rèn)為，華東光源企業(yè)最需要解決的問題是產(chǎn)品價(jià)格過高，市場(chǎng)經(jīng)銷商利潤(rùn)相對(duì)較少，不過部分廠家已經(jīng)開始由前段時(shí)間漲價(jià)風(fēng)暴中轉(zhuǎn)折回來，產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整后較去年降低了10%。

據(jù)寧波索宏照明電器有限公司總經(jīng)理胡宏朝介紹，華東光源企業(yè)一般很低調(diào)，區(qū)域性品牌很多，最需要解決的是品牌知名度和市場(chǎng)營(yíng)銷手段，市場(chǎng)操作應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，應(yīng)該重視以出色的成本控制為手段，贏得產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。寧波宇宙燈飾總經(jīng)理趙文群認(rèn)為，華東光源企業(yè)比較注重出口貿(mào)易，內(nèi)銷業(yè)務(wù)拓展沒有重點(diǎn)投入。產(chǎn)品單一性也一定程度上制約了企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該豐富照明系列產(chǎn)品線，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

蘇州富亞工礦燈具商行經(jīng)理李開軍和蘇州康爾富燈飾經(jīng)理陳淑華認(rèn)為，華東光源企業(yè)在蘇州的表現(xiàn)一般，市場(chǎng)占有率不如廣東光源企業(yè)，主要是因?yàn)槠鋬r(jià)格不大適合零售業(yè)務(wù)，而在工程上有一定優(yōu)勢(shì)。

濟(jì)南前景照明杜新明表示，華東光源的代表性企業(yè)在濟(jì)南基本上由500強(qiáng)經(jīng)銷商代理，口碑很好。華東光源企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)上比廣東更加注重，無論從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開拓、渠道建設(shè)都比廣東的大部分企業(yè)要穩(wěn)重，將華東人的“穩(wěn)”在市場(chǎng)上充分體現(xiàn)出來。上海綠源濟(jì)南經(jīng)銷商丁德朝則認(rèn)為，廣東光源企業(yè)在市場(chǎng)投入和拓展上速度非?？?，能夠占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)；華東光源企業(yè)整體比較雜亂，必須走規(guī)范化發(fā)展道路。

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