中國照明企業(yè)越南市場現(xiàn)狀揭秘
近年來，受全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和越南國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，越南貨幣持續(xù)貶值，經(jīng)銷中國照明、電工產(chǎn)品的經(jīng)銷商也受到不同程度的影響，在他們的眼里，中國企業(yè)是他們學(xué)習(xí)的榜樣，但中國企業(yè)在越的渠道控制能力仍顯薄弱，品牌推廣和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)嚴(yán)重缺失。東南亞市場已經(jīng)成為廣大照明企業(yè)所看重的大蛋糕，廣東政府也在鼓勵(lì)部分企業(yè)轉(zhuǎn)移至越南，省委書記汪洋更是近期帶隊(duì)考察越南市場，一時(shí)越南為眾人所關(guān)注。
本文作者翁志勤，是一位具有9年電工、建材行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)營銷人員。歷任廣東偉雄集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)、西南西北市場總監(jiān)；偉雄集團(tuán)廣東正野電器海外事業(yè)部總監(jiān)、事業(yè)發(fā)展部總監(jiān)；廣東松進(jìn)集團(tuán)總經(jīng)理；中山天朗電器有限公司總經(jīng)理助理等職位。作者用一種類似生活寫實(shí)的寫作手法，為大家描繪一幅越南人生活畫卷的同時(shí)，也為讀者展現(xiàn)了在越中國照明、電工企業(yè)所存有的問題，這些值得大家研究和借鑒。
中國電工、照明產(chǎn)品在越南市場較受歡迎
越南人習(xí)慣早起，早上7點(diǎn)已經(jīng)在街道兩邊見到許多男人在喝冰茶打發(fā)時(shí)間，但天氣依舊很悶熱。
胡志明市第一郡甘密街105號，興發(fā)電器設(shè)備有限公司。彭銘發(fā)，這位胡市最初代理奇勝產(chǎn)品起家的私營企業(yè)老板，他習(xí)慣9點(diǎn)在公司開個(gè)小會(huì)，但今天高興不起來：越盾兌美元又貶值了，上月的銷售依然在下滑，以前興發(fā)電器120平方的店面排隊(duì)交款提貨的熱鬧景象久未再現(xiàn)。
甘密街109號，中國三社電器總代理的展示廳。同樣，在上午9點(diǎn)，三社的大門依然沒開。而代理商東東卻在路上堵車，摩托車龍從第5郡到第1郡足足有6公里長。三社的展示廳可以說是甘密街6家代理商產(chǎn)品最齊全的一家，其他5家都是日本和歐洲品牌。
縮小配送范圍節(jié)省經(jīng)營開支
興發(fā)電器由彭銘發(fā)兩兄弟經(jīng)營，擁有4家店鋪。由于胡志明市的租金很高，面積都是80平方米左右，每店月租達(dá)3000美元。“興發(fā)目前一共代理9個(gè)品牌，如曼佳美、松下、SOMER、俊朗等。興發(fā)電器銷售分銷一直領(lǐng)先胡市各代理商，2006年分銷商多達(dá)260家。但隨著越幣的貶值和人工成本的增加，2007年開始縮小配送服務(wù)的范圍。”興發(fā)電器總經(jīng)理彭銘發(fā)表示，以前在30公里內(nèi)基本配送，現(xiàn)在只局限于市區(qū)30多家，其它區(qū)域要自己上門提貨。但越南電工和照明產(chǎn)品的總代理一般對分銷商的結(jié)算周期控制比較好，前期的周轉(zhuǎn)底貨都不會(huì)太多，除了樣品，最多300美元。工程渠道的結(jié)算周期相對較長，但現(xiàn)在大型的工程基本以放緩或暫停為多，銷售低迷。另外，市政管道（排水管道）好些，私人住宅也減少了修繕工程?！笆袌龈偁幖ち?，但市場空間尚有余地?！迸磴懓l(fā)呷一口水后說道。
物價(jià)上漲，但毛利空間仍然看好
早上10:00，交通似乎好些，三社電器的東東到了。但他一點(diǎn)都不緊張店鋪?zhàn)饨鸬臐q價(jià)，東東邊說邊慢慢地沖了一杯咖啡才坐下來：“市場仍然有得做，胡志明市場容量大，河內(nèi)走私的貨多，價(jià)格低?！彼f得一口流利的英語和普通話?！昂芏嗟闹袊a(chǎn)品都不注重這個(gè)小市場，認(rèn)為人口少、容量小，但沒了解到市場具有較高的毛利，你知道以前正野排氣扇毛利50%，現(xiàn)在做政府照明工程，有很好收益的?！?/FONT>
他指著展示廳繼續(xù)說，“產(chǎn)品都很全，在銷售策略上，我們借用中國的小區(qū)代理和分銷經(jīng)營模式，重點(diǎn)扶持核心店和一級工程商，一般核心店都有門面廣告牌，成本較高，但品牌愿意投放，同時(shí)促銷產(chǎn)品和展示樣品很多，很有競爭力，越南人有時(shí)喜歡小便宜?！钡拇_，在胡志明市主要街道的五金店，有許多這樣的門店廣告，每年都有增長。“目前生意不好做，但會(huì)過去的，下半年政府的工程有一些，而且中國加大了對越的投資工程，他們都喜歡用中國的配套產(chǎn)品。”但筆者問到銷售額時(shí)，他沒有作聲，只是強(qiáng)調(diào)做市場要有長遠(yuǎn)目光，東東說他很喜歡到古鎮(zhèn)選產(chǎn)品。
電工、照明產(chǎn)品沒有漲價(jià)
第五郡是華人區(qū)，你只要會(huì)講廣東話、普通話、潮汕話、臺(tái)灣普通話都沒問題。笫五郡的酒店服務(wù)員都會(huì)講很好的漢語。從第一郡到笫五郡開摩托車要二十分鐘，現(xiàn)在已經(jīng)沒有早上那么堵了，但依然灰塵滾滾。
王柏江，萬光有限公司店主，笫五郡阮豸街291號。這個(gè)店不大，只有30平方米左右，全部都是貨，天花頂部也是花燈。繼承父親產(chǎn)業(yè)的他，講得一口流利廣東話，我認(rèn)識他有四年了。萬光作為零售商，電工、照明和斷路器產(chǎn)品都有賣，“沒有什么產(chǎn)品好銷的，顧客要什么就賣什么，也沒什么主推產(chǎn)品，價(jià)格低的好賣些！”在店里，除了一些中國的產(chǎn)品，如俊朗，松本，還有胡市的新品牌，如：PamizSunmaxCOMET、AC、SOIN?！艾F(xiàn)在賺錢很難了，又沒其他好做，只能守著這家店?！彼f著，然后指著對面的新電工牌子MPE。
越南人大都比較現(xiàn)實(shí)，過好每一天，沒有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。當(dāng)問到物價(jià)對他們影響時(shí)，他說有很大的影響主要體現(xiàn)在日常消費(fèi)中，但電工和照明產(chǎn)品都沒漲價(jià)，漲了誰來買？有一點(diǎn)是減少了人手。不請人送貨了。我依稀記得2007年他曾請兩個(gè)人打雜。
越南人很謙遜地向中國企業(yè)學(xué)習(xí)
和AC公司鄧國言交談，沒有太多的客氣，他和兄長鄧國政的HONGPHUC公司于2007年月12月在胡市股票上市。自2002年相識至今，企業(yè)成長很快。這是從電工、照明經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商而成功上資本市場的公司。目前在河內(nèi)和胡志明市擁有多家工廠，主要生產(chǎn)COMET品牌的電工和照明產(chǎn)品，以高端市場定位。從1999年代理偉雄集團(tuán)的產(chǎn)品到2003年開始在中國OEM，再進(jìn)口散件組裝，再到建工廠自己生產(chǎn)。2006年又生產(chǎn)給排水產(chǎn)品。他們很謙遜地向中國企業(yè)學(xué)習(xí)，如朗能和偉雄。
從經(jīng)銷商到品牌企業(yè)、上市公司，對財(cái)富的增加他并沒有太多的驚喜。他只說運(yùn)氣好些而已?！安贿^，我很欣賞中國的企業(yè)走出去的勇氣，當(dāng)初和你們合資沒成功，只能自己摸索做，再到自己開模具和沖壓，生產(chǎn)線組裝，都是向你們學(xué)習(xí)的，連營銷策略也是你們的?，F(xiàn)在TCL、美的、蘇泊爾、新希望都成功了?！苯衲暝侥想m然出現(xiàn)短暫的所謂危機(jī)，但對我們沒有造成任何影響。如果明年公司增發(fā)股票，你介紹幾家策略投資到公司來怎樣？我們公司股票一定讓你們賺。鄧國言風(fēng)趣地說道。
中國企業(yè)在越南亟需解決售后服務(wù)
對于電工和照明產(chǎn)品市場前景，鄧國言說，2008年因全國通漲可能會(huì)淘汰一些小的本地品牌，而中國的品牌有很大的機(jī)會(huì)。“但有些品牌只見眼前利益，之前代理松本照明時(shí)有許多壞掉的產(chǎn)品到現(xiàn)在都沒調(diào)換，中國的產(chǎn)品在國外亟需解決的是售后服務(wù)問題?！?/FONT>
他指出，照明產(chǎn)品是密集產(chǎn)業(yè)，越南配件和人工、生產(chǎn)成本都低，自然有競爭力。越南市場容量較之中國是低得多，但就不值得投入嗎？雷士在中國成功，而在越南就沒有合適的代理商嗎？他解釋說，“在我看來，要求高只是原因之一，關(guān)于代理商標(biāo)準(zhǔn)問題，一定要考慮越南的時(shí)下國情。現(xiàn)在的越南經(jīng)濟(jì)狀態(tài)等同于中國的1997年左右的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。”
鄧國言強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的營銷模式要適應(yīng)市場而不是原樣照搬。“人才很關(guān)鍵，本地越南人惰性大，只有嚴(yán)格管理才能成事，TCL現(xiàn)在派到越南的商務(wù)人員開始少了，但他們在越南市場做了10年之久。如果美的現(xiàn)在不派人來，估計(jì)市場前景未必光明。”
中國部分企業(yè)為什么在越南取得成功，最重要的一點(diǎn)是因?yàn)檫@些企業(yè)的市場支持，以及每年來越南與商家的溝通與交流。
渠道控制成為中國企業(yè)的致命傷
“在照明產(chǎn)品上，現(xiàn)在主要還是做政府工程為主，和政府關(guān)系好，財(cái)源才好?！?/FONT>
“代理商渠道工廠的控制力要到位，進(jìn)口后要到實(shí)際市場了解情況，調(diào)節(jié)政策。為什么AC公司成功了？是你們強(qiáng)迫出來的，因?yàn)槲覀冇星?，?004年后你們只問提不提貨，渠道失控是中國企業(yè)在越南面臨的最大問題。華為在越南很成功是其愿意在渠道方面投入。”鄧國言總結(jié)。
2000年起，中國的照明企業(yè)在外銷做得較為成功，但忽略了海外品牌的塑造。在越南，中國有許多知名的照明企業(yè)品牌都已經(jīng)給越南企業(yè)或個(gè)人搶先注冊了，其品牌運(yùn)作也就徹底沒有了機(jī)會(huì)。如果沒能力做好一個(gè)國情和市場都與中國相接近的越南市場，試問能做好其他國家嗎？這可能也是格力、美的、TCL等大企業(yè)先試點(diǎn)越南市場的原因之一吧。
回想本人2002年給SBN、GNN、GENUIN等海外商標(biāo)注冊情況報(bào)告，遞交給時(shí)任偉雄集團(tuán)總經(jīng)理邱麗娟時(shí)，她立即審批并轉(zhuǎn)法律部執(zhí)行注冊25個(gè)國家。至少，現(xiàn)在出口沒有障礙，或者她有松本的歷史故事，她是先知者，但愿有越來越多的先知者，而不是先行者。
LC-HY
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