在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中，必須把現(xiàn)金流和庫存放到首要位置。如何提高企業(yè)現(xiàn)金周轉速度，最大限度地保障企業(yè)現(xiàn)金流的暢通；如何提高庫存商品的流通速度，在不影響企業(yè)正常運營的前提下最大限度地降低庫存，是有效貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的必要途徑。經(jīng)營者要采取一切有利措施來保證資金的快速回籠———也就是說，在市場需求不旺的特殊時刻，采用促銷的手段收回資金和減少庫存，是企業(yè)經(jīng)常采用的戰(zhàn)術。而采取什么樣的促銷手段，它能否對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展起到正面的推動作用，企業(yè)要視其具體情況而定。
在面對市場淡季的時候，燈飾廠家各有妙招，打折送禮促銷忙，用盡心思。也許，在克拉·絲克這個案例中，我們能夠得到一些啟發(fā)，看看他們是怎么在促銷中做出新思路的。
不要將經(jīng)銷商逼進死胡同
克拉·絲克營銷總監(jiān)王超認為，促銷只是一種策略，絕非簡單地降低價格，來提高眼前銷量。一般的廠家在這時期所推的特價促銷商品，大多是庫存商品，為了銷掉庫存而促銷。到了經(jīng)銷商手上能否將庫存轉化為流動性資金，還是未知之數(shù)，所以也無法真正解決問題，等到新款燈飾上市，經(jīng)銷商因占用了資金周轉不靈，不敢進新貨，這樣到頭來廠商都被逼入了一條死胡同。
對于那些想與經(jīng)銷商共同發(fā)展的廠家，一定要站在經(jīng)銷商的角度來考慮，不能只顧眼前利益，而違背長期合作和共贏的原則。經(jīng)銷商是廠家的渠道，消費者是經(jīng)銷商的渠道，市場需求不旺的時候，經(jīng)銷商處在一個困難時期，這時候廠家一定要狠抓產(chǎn)品，調整價格，盡力降低終端的難處，這樣廠商才能在合作中達成統(tǒng)一戰(zhàn)線。
一個成熟的品牌，現(xiàn)在的工作重心是梳理終端渠道，從各個方面來進行提高自身實力，比如提高產(chǎn)品質量，凈化銷售渠道，完善銷售服務等等，這些才是真正的促進銷售。
構建完善的生產(chǎn)銷售鏈
廠家生產(chǎn)，經(jīng)銷商銷售，燈具城吸引消費者，這就是一個銷售鏈。只有三方做好自己的本職工作才能協(xié)調發(fā)展。
廠家的責任就是做好產(chǎn)品，經(jīng)銷商的任務就是將產(chǎn)品傳遞給消費者，而燈具城在這期間一定要有完善的市場運作理念，是拉動廠家和消費者的重要角色。特別是燈具城的定位要明確，是做純粹的燈具賣場還是做品牌？是值得大家共同思考和探討的問題。
燈飾行業(yè)目前處于比較動蕩的態(tài)勢，還沒有成為一種大眾消費品，有消費者會因為一件衣服打折促銷而去買，但不會有人會因為一款燈促銷而去換了家里的燈飾?？v觀整個經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，房地產(chǎn)和建筑業(yè)發(fā)展最快，帶動了瓷磚品牌、地板品牌、衛(wèi)浴品牌等等一系列的房屋裝修所用的產(chǎn)品的發(fā)展，所以作為裝修必備的燈飾系列，廠家要學會如何操盤，一定要將燈飾打造成為大眾消費品。王超說，“未來在發(fā)展空間理念的群體會成長壯大”，燈飾行業(yè)也會逐漸成熟。
預存理性促銷謀雙贏
王超在促銷上也有自己的獨特方式，不是說單純的打多少折，而采用一種“預存”的辦法。他說：“就像我們繳電話費一樣，移動公司也會有預存話費送話費的活動，將這一營銷模式帶到燈飾銷售上，我覺得是可行的。在淡季就預先訂購，到旺季的時候我依然以現(xiàn)促銷價格將貨發(fā)給你，還可以根據(jù)實際情況挑選款式。這樣一種靈活的經(jīng)營方式，我們正在嘗試。”
靈活機動的促銷，是一種新穎的戰(zhàn)術，它在一定程度上折射出企業(yè)的戰(zhàn)略構想。為了尋求和經(jīng)銷商的長期合作，謀求良好的愿景，廠家一定要慎重考慮，從自身戰(zhàn)略需要出發(fā)，才能制定有效的戰(zhàn)術措施來保證企業(yè)發(fā)展，而盲目的價格促銷很可能會把自己“做死”。
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