LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國更多的是應用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術的不懂設計，懂設計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。

很多企業(yè)、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會成為最后成功的聾子。（詳見鷹雁團隊網(wǎng)站http://www.yyteam.com與博客http://blog.alighting.cn/aacloud）

對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實力經(jīng)銷商，通過裝飾設計和燈光設計，將產(chǎn)品銷售出去。

與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。

但是，關系營銷即是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。

本文著重探討和研究LED照明的國內(nèi)營銷策略，特別適合需要進行渠道招商的LED照明企業(yè)。

一、國內(nèi)LED照明企業(yè)的機會：
1.國內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個資本及技術密集型產(chǎn)業(yè)。
2.LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺；國家“十城萬盞”工程的LED政策扶持機遇，“鐵公基”領域大規(guī)模公共設施建設及創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)布等資本運營政策導向，彰顯國家政策引導良機。
3.在國家產(chǎn)業(yè)政策引導扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有空間可以操作。
4.攜資金實力及技術研發(fā)優(yōu)勢，謀定而后動，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售，進而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢。
5.LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，國內(nèi)市場尚未形成強悍領導性品牌
6.規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力！
7.行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動失去市場機會。

二、國內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅：
1.LED照明行業(yè)內(nèi)營銷革命興起，品牌整合速度加快、強勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。
2.行業(yè)優(yōu)秀人才的爭奪加劇及項目涉及人才隊伍的穩(wěn)定性。
3.優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關系資源的爭奪加劇。
4.資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。
5.行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。
6.好的營銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關鍵。
7.這是一場侵略戰(zhàn)爭。

三、國內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向
1、品牌定位（產(chǎn)品定位、市場定位） 。
2、營銷團隊及工程項目營銷體系的建設（招聘、培訓、管理、考核） 。
3、大客戶項目直銷。
4、優(yōu)質(zhì)供應鏈打造及市場渠道招商歸劃。
5、品牌建設及媒體、展會傳播。

四、國內(nèi)LED照明企業(yè)的營銷策略

（一）、產(chǎn)品策略
1.專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項目經(jīng)理人才加強專業(yè)新品供應，特別是對工程項目銷售產(chǎn)品的配套采購及補充。
2.細分LED照明市場，結合實際照明應用場合，設計系列產(chǎn)品（著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動電源四大核心問題）。

（二）、價格策略

1.定價以市場為導向，結合成本及渠道利潤綜合考慮。
2.相對競爭對手適度提高各級經(jīng)銷商利潤空間以提高主推積極性。
3.實行全國統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價，取消價格暗扣，制定指導工程銷售價，限低不限高。
4.同地區(qū)工程項目報價實行體系內(nèi)價格保護政策，避免內(nèi)部互相殺價。

（三）、渠道策略（經(jīng)銷及工程）

1.組建銷售“工程師”業(yè)務隊伍，拓展系列產(chǎn)品對口銷售渠道。
2.細分銷售渠道：
a、建委、開發(fā)區(qū)管委會、城建投公司、市政工程采購、路燈管理所等。
b、大型景觀亮化公司、照明設計公司等。
c、有資質(zhì)的各級道路照明施工單位，當?shù)卣彰鲄f(xié)會節(jié)能辦等。
d、當?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)等。
e、生產(chǎn)太陽能、風力發(fā)電產(chǎn)品等相關廠家。
3.注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。
4.加強大中型工程項目的產(chǎn)品銷售推廣。

（四）、宣傳及推廣策略

1.系列產(chǎn)品以“一對一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。
2.以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應用場景展示；
3.以組合的營銷政策亮點對經(jīng)銷商宣傳“無風險經(jīng)營及與企業(yè)品牌共同成長的穩(wěn)定利益保證”；
4.以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對競爭對手渠道商宣傳經(jīng)營企業(yè)品牌的利益點；
5.以系統(tǒng)的市場行動、成功的樣板市場及服務宣傳湛江通電的未來目標以鼓舞渠道信心；
6.以階段性的促銷活動拉動終端銷售激活人氣；
7.以差異化的賣點產(chǎn)品拉開與競爭對手提升湛江通電專業(yè)形象。
8.爭取做幾個比較有影響力的大型全國樣板工程以擴大專業(yè)照明性能的宣傳點。

五、LED照明營銷模式——宣銷分離、全程協(xié)銷

（一）、為什么要營銷模式？這是企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的營銷差異化的要求。
2007年，鷹雁團隊 的“全程協(xié)銷模式”服務于歐特朗照明，當年從1600萬提升到8000萬。
2008年，鷹雁團隊的“宣銷分離、全程協(xié)銷”模式服務于史福特照明和寶迪照明。創(chuàng)造了照明行業(yè)招商回款的奇跡。
以史福特照明為例：
a、山東市場招商：青島 愛德森照明工程公司 劉永春 首批打款30萬 專賣店120平米；濟南星宇工程照明有限公司 李明 首批打款50萬 專賣店100平米；濟寧凱信燈飾有限公司 梁志偉 首批打款30萬 專賣店60平米。

b、浙江市場招商：浙江杭州華豐電子有限責任公司 姚林 首批200萬專賣店120平米，這也是創(chuàng)燈具行業(yè)首批的記錄；浙江麗水市歐普照明 葉曉云 首批打款30萬專賣店60平米，隨即在元月份工程回款70萬元（項目浙江麗水市交通大廈）；金華新維雅照明 戴金笑 工程經(jīng)銷商首批10萬元專賣墻展示10余平米；溫州市飛利浦物流 張國林 首批50萬元 專賣店80平米。如果，回款也是由鷹雁團隊負責的話，還不僅僅是這個數(shù)字。

（二）、全程協(xié)銷模式——三大工程

1.渠道暢通工程（渠道為王）。
2.明星終端工程（批零+工程）。
3.全員培訓工程（內(nèi)部+外部）。

（三）、全程協(xié)銷模式——作戰(zhàn)方式
1.團隊作戰(zhàn)。
2.會議營銷。
3.體驗營銷。
4.活動營銷。
5.展會營銷。
6.品牌聯(lián)合。

（四）、全程協(xié)銷模式的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1.星火燎原（樣板、復制）。
2.戰(zhàn)略性機動。
3.兵力集中原則。
4.速度原則。
5.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術互動，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術（對于營銷人員是戰(zhàn)術，企業(yè)層面是戰(zhàn)略）。
6.邊緣原則（農(nóng)村包圍城市，游擊戰(zhàn)——運動戰(zhàn)——陣地戰(zhàn)）。

（五）、宣銷分離，品牌是生產(chǎn)企業(yè)的。全程協(xié)銷，掌控渠道

備注：一種模式的成型，必然牽扯行業(yè)很多企業(yè)的成功與失敗。鷹雁團隊作為照明行業(yè)的專業(yè)營銷顧問公司，自然有義務進行這方面的研究與探索。但是，礙于顧問公司的保密條款，不方便列舉更多的例子來論述和闡釋。歡迎對LED照明營銷感興趣的朋友與我一起探討。