盡管中國巨大的應(yīng)用市場和生產(chǎn)制造能力仍在鼓舞著元器件分銷商對業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高速增長的期待，但器件單價(jià)的不斷下跌使他們不得不面對出貨量快速增長而營業(yè)規(guī)模徘徊不前的尷尬局面。對于耕耘在中國市場的每一家分銷商來說，如何突破營業(yè)額增長的瓶頸，應(yīng)對低利潤的挑戰(zhàn)是2007年的頭等大事。

    中國元器件分銷市場總體增長速度放緩，這一點(diǎn)從《國際電子商情》“2007年中國元器件分銷商調(diào)查”結(jié)果可以看出來。參與調(diào)查的分銷商中，近六成的公司2006年中國大陸/香港地區(qū)業(yè)務(wù)增幅不超過20%。市場放緩的原因主要來自兩方面：一是2006年在中國分銷市場發(fā)生的并購事件不多，減少了因整合帶來營業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大的機(jī)會(huì)。

    另一個(gè)原因是器件價(jià)格下跌。時(shí)捷電子有限公司執(zhí)行副總裁劉秉璋表示：“去年器件的平均單價(jià)跌得很厲害，盡管出貨量增長30%左右，但是營業(yè)額并沒有同步增長，特別是一些專門用于消費(fèi)電子產(chǎn)品的液晶屏和閃存器件，價(jià)格跌幅甚至超過50%?！苯?jīng)歷器件價(jià)格下跌沖擊的并不只有時(shí)捷電子一家，專注分銷三星閃存器件的香港分銷商景盛電子也表示，去年閃存價(jià)格的下跌給公司業(yè)務(wù)成長帶來壓力。

    此外，通信終端市場的動(dòng)蕩也使深耕在這一領(lǐng)域的分銷商2006年業(yè)績不如預(yù)期。駿龍科技公司技術(shù)及市場總監(jiān)黎寶恩表示，去年市場整體狀況并不如年初預(yù)計(jì)那么好。這主要是因?yàn)樾袠I(yè)里一些事件的發(fā)生，比如港灣被收購、華為將華為3Com賣出、UT斯達(dá)康的業(yè)務(wù)大幅下滑和一些中國地制造商在開拓海外市場中遇到一些挫折等等，“這些事件導(dǎo)致一些采購訂單的取消、供應(yīng)商管理制度和決策流程的調(diào)整，對元器件分銷渠道造成壓力?！崩鑼毝髡f。

    不過，盡管總體市場增速放緩，但也有一些分銷商因?yàn)樽プ×四承┦袌鰴C(jī)會(huì)而獲得業(yè)務(wù)大幅增長。比如大陸分銷商科通集團(tuán)去年業(yè)務(wù)增長了55%，其中很大一部分原因得益于光通信市場的成倍增長。此外，去年下半年高容值電容等器件的緊缺也為一些獨(dú)立分銷商帶來了業(yè)務(wù)增長的機(jī)會(huì)。

    3G和數(shù)碼相框市場被看好，器件供應(yīng)基本穩(wěn)定

    從市場應(yīng)用來看，手機(jī)、便攜電子娛樂產(chǎn)品和LCD TV等仍是大多數(shù)分銷商目前在中國市場的主要收入來源。對于今年市場的應(yīng)用熱點(diǎn)，分銷商一致看好3G、數(shù)碼相框、GPS和LED照明等領(lǐng)域的發(fā)展。駿龍科技的黎寶恩透露：“盡管3G牌照還沒有發(fā)放，但是市場已經(jīng)有實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)，這幾個(gè)月來自該領(lǐng)域的訂單快速增長?！?

    此外，數(shù)碼相框市場也被許多分銷商所看好，紛紛增加主芯片代理和推出整體解決方案。比如楊氏電子去年增加了臺(tái)灣Magic Pixel的芯片，積極為這個(gè)市場提供解決方案。該公司副總裁林偉文指出：“數(shù)碼相框有些類似MP3，隨著液晶屏價(jià)格的進(jìn)一步下降，這個(gè)市場會(huì)很快熱起來，這將帶動(dòng)市場對液晶屏、多媒體主芯片和電源管理IC的需求?！?

    另一方面為了獲得更高利潤的來源，一些分銷商也在積極進(jìn)入半導(dǎo)體傳統(tǒng)應(yīng)用之外的領(lǐng)域。比如安富利去年圍繞工業(yè)市場開發(fā)電子秤方案、上海豐寶涉足數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域提供MCU器件、楊氏電子針對燈具照明行業(yè)提供LED照明方案等等，這些行業(yè)對器件的需求量盡管還不大，但是器件單價(jià)高且利潤豐厚，有助于分銷商的業(yè)績成長。

    對于2007年元器件渠道的供應(yīng)趨勢，大部分分銷商表示，整體供應(yīng)狀況穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大范圍缺貨，但是個(gè)別類型器件的供應(yīng)需要重點(diǎn)關(guān)注。時(shí)捷電子的劉秉璋舉例說，比如存儲(chǔ)器產(chǎn)品，雖然不會(huì)全線缺貨，但是某些特定容量的產(chǎn)品會(huì)缺貨，“消費(fèi)電子越來越流行1G容量的配置，手機(jī)也在追求256Mbit的配置，圍繞這些熱點(diǎn)市場的大容量存儲(chǔ)器件會(huì)出現(xiàn)缺貨?！?

    他還預(yù)計(jì)，手機(jī)向大屏幕顯示更新?lián)Q代將導(dǎo)致2.2~2.4英寸的液晶屏和驅(qū)動(dòng)IC出現(xiàn)緊缺，而且當(dāng)一些高端智能手機(jī)向更大尺寸顯示屏邁進(jìn)時(shí)，2.8、3.0和3.5英寸的顯示屏也會(huì)很快在市場上出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。此外，他還認(rèn)為，智能手機(jī)市場的增長將帶來觸摸屏器件的缺貨，“越來越多的智能手機(jī)開始采用觸摸屏，但目前這一部分器件的供應(yīng)商供貨還無法快速跟上?！眲⒈罢f。

    艾睿電子亞太集團(tuán)總裁兼企業(yè)副總裁江達(dá)明則預(yù)期，2007年無源器件、機(jī)電器件和連接器件價(jià)格將趨于穩(wěn)定，但價(jià)格下跌壓力仍然存在；小信號二極管的價(jià)格會(huì)下跌，8位和32位器件和DSP價(jià)格將保持不變，而電源MOSFET器件的價(jià)格會(huì)趨于上漲。

    與此同時(shí)，由于微軟、索尼和任天堂三大游戲廠商的壟斷以及Vista帶動(dòng)新應(yīng)用，一些分銷商還預(yù)計(jì)PC領(lǐng)域相關(guān)器件的供貨在今年會(huì)出現(xiàn)緊張。獨(dú)立分銷商Smith & Associate公司執(zhí)行總監(jiān)John B. Prymmer III表示，去年年底到今年年初，市場上一些無鉛CPU已經(jīng)開始出現(xiàn)交貨期加長的現(xiàn)象。

    另一方面，歐盟RoHS環(huán)保法規(guī)的實(shí)施使許多元器件供應(yīng)商轉(zhuǎn)入無鉛工藝，并減少或停止有鉛器件的生產(chǎn)，這導(dǎo)致一些仍需要有鉛器件的地區(qū)出現(xiàn)有鉛器件的供不應(yīng)求。Prymmer認(rèn)為，今年在中國市場上，某些有鉛器件的缺貨現(xiàn)象仍會(huì)繼續(xù)存在，不過隨著OEM/EMS轉(zhuǎn)移到RoHS的進(jìn)程逐步加快，無鉛器件出現(xiàn)短暫性缺貨的現(xiàn)象也將在市場上很快出現(xiàn)。

    服務(wù)向深度和廣度發(fā)展，小批量供應(yīng)增多

    為客戶提供增值服務(wù)一直是分銷商的立身之本，今年的調(diào)查顯示，分銷商在服務(wù)模式、內(nèi)涵和深度等方面的創(chuàng)新越來越多?？偨Y(jié)起來，有兩個(gè)方面值得一提：一是在技術(shù)支持方面，分銷商的整體解決方案逐步向系統(tǒng)產(chǎn)品級逼近。二是進(jìn)一步細(xì)分客戶，為不同規(guī)模和類型的客戶開發(fā)不同的服務(wù)模式。

    在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的壓力下，中國整機(jī)制造商特別是消費(fèi)電子領(lǐng)域的公司對整體解決方案的需求增加。而相應(yīng)地，分銷商也越來越強(qiáng)調(diào)其提供整體解決方案的能力。對于他們來說，提供整體解決方案有兩點(diǎn)好處：首先是為客戶提供幾乎可直接導(dǎo)入量產(chǎn)的方案，大幅縮短客戶的研發(fā)周期；其次是可以充分整合所代理的產(chǎn)品線，為客戶提供BOM單的“一站式采購”，同時(shí)也為分銷商創(chuàng)造更多的生意機(jī)會(huì)。 [!--empirenews.page--]

    與方案設(shè)計(jì)公司不同，分銷商提供的整體解決方案多是基于原廠的參考設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶需求不斷進(jìn)行修改，而不是一開始就以終端產(chǎn)品應(yīng)用為導(dǎo)向進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)。在今年的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，由于開始整合越來越多的產(chǎn)品線，他們的整體解決方案越來越向系統(tǒng)級產(chǎn)品逼近。為提高研發(fā)設(shè)計(jì)能力，分銷商一方面進(jìn)一步擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，并從市場應(yīng)用角度整合更多的代理線，另一方面在外部與更多的方案設(shè)計(jì)公司(IDH)合作，且關(guān)系越來越緊密。上海豐寶電子有限公司的副總裁劉海東透露，公司計(jì)劃今年通過股權(quán)置換或其它融資方式與IDH展開合作。

    此外，一些分銷商通過在價(jià)值鏈上的業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供模塊甚至成品級方案的趨勢也初見端倪。比如，時(shí)捷集團(tuán)去年成立液晶顯示模塊(LCM)制造工廠，為客戶提供包括液晶屏、驅(qū)動(dòng)IC和背光部分在內(nèi)的整體解決方案和半成品生產(chǎn)服務(wù)，以呼應(yīng)公司向系統(tǒng)方案提供商發(fā)展的愿景；楊氏電子在LED領(lǐng)域?yàn)榭蛻艄┝慵?、零件架、模塊和成品等四種不同解決方案供客戶選擇，并計(jì)劃將這一服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用到數(shù)碼相框產(chǎn)品領(lǐng)域。

    其次，進(jìn)一步細(xì)分客戶，為不同規(guī)模和業(yè)務(wù)類型的客戶開發(fā)不同的服務(wù)模式也是分銷商今年的重要舉措。艾睿電子北亞區(qū)高級副總裁余敏宏指出，不同規(guī)模的客戶對服務(wù)的需求各不相同，比如大型客戶需要定制的解決方案、高復(fù)雜度的供應(yīng)鏈服務(wù)和EDI/IT集成；中型客戶需要定制的設(shè)計(jì)服務(wù)和物流支持；而小型客戶則需要小批量采購、樣片提供和售后服務(wù)?！拔覀兿乱徊綄⒅攸c(diǎn)圍繞不同客戶的需求開發(fā)出不同的服務(wù)模式?！?

    值得一提的是，安富利、大聯(lián)大和艾睿等分銷巨頭都在最近不約而同地加強(qiáng)了針對中國市場的小批量采購服務(wù)。比如，安富利去年在中國市場開始網(wǎng)上小批量采購業(yè)務(wù)，并計(jì)劃今年與其美國專門針對小批量采購的Avnet Express部門進(jìn)行資源和流程整合；大聯(lián)大去年與TI開展小批量分銷合作項(xiàng)目，借助其SPP平臺(tái)幫助TI提供樣片和新產(chǎn)品推廣的服務(wù)，并計(jì)劃今年與更多的原廠開展合作。

    與中國IC公司的合作增多，但大范圍代理尚需時(shí)日

    今年的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，分銷商對代理中國本土品牌器件的關(guān)注度增加。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的分銷商計(jì)劃在未來1~2年增加中國本土器件的代理。從隨后的采訪中我們也發(fā)現(xiàn)，在最近一年，無論是區(qū)域分銷商還是大陸分銷商都在增加中國本土品牌器件的代理。比如去年大聯(lián)大和弘憶與珠海炬力簽訂授權(quán)代理協(xié)議；駿龍科技代理埃派克森的鼠標(biāo)控制器；上海豐寶新增安凱的手機(jī)主芯片和上廣電液晶屏的代理；科通通信新簽上海杰得多媒體芯片、山景Host USB芯片等等。 

     對于區(qū)域分銷商來說，增加中國本土品牌器件代理的意圖主要是進(jìn)一步開拓本地市場，獲得更多的生意來源。大聯(lián)大集團(tuán)中國區(qū)董事總經(jīng)理白宗仁表示，與珠海炬力簽署代理協(xié)議，主要是看重后者在中國大陸MP3市場的占有率，“借助與他們合作，我們希望能開發(fā)出更多的中國本地客戶?！睂τ诖箨懛咒N商來說，增加中國本土品牌器件的代理可以豐富產(chǎn)品線，完善平臺(tái)方案的提供。由于管理文化相近且規(guī)模上門當(dāng)戶對，大陸分銷商在獲得本土品牌器件授權(quán)方面擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這也正好彌補(bǔ)了大陸分銷商產(chǎn)品線過于單一的劣勢。

    不過也有一部分分銷商表示，不會(huì)過快增加這部分器件的代理。時(shí)捷電子的劉秉璋認(rèn)為，對于中國IC公司來說，最大的問題在晶圓代工、封裝和測試部分需要依靠外部資源，供應(yīng)鏈很大一部分掌控在別人手中，比較被動(dòng)，這將導(dǎo)致整個(gè)渠道交貨不穩(wěn)定。楊氏電子的林偉文也認(rèn)為，中國IC公司仍然存在資金缺乏帶來后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)不足、渠道管理經(jīng)驗(yàn)欠缺和在國外市場認(rèn)知度不高等問題，“我們并不會(huì)刻意去增加這方面的代理線?！彼f。

    利潤下跌是主要挑戰(zhàn)，分銷商從四方面入手應(yīng)對

    從分銷商所面臨的挑戰(zhàn)來看，目前主要來自以下幾個(gè)方面：一是器件售價(jià)不斷下跌，各家公司都面臨不斷壓縮供應(yīng)鏈，降低運(yùn)營成本的壓力，以彌補(bǔ)利潤的下跌，對于分銷商來說，一方面要不斷提高銷售生產(chǎn)力，加大產(chǎn)品線和服務(wù)更多的客戶，另一方面則需要提高管理的有效性，降低運(yùn)作成本和提高運(yùn)作效率。

    二是市場應(yīng)用和客戶需求快速變化，很難進(jìn)行準(zhǔn)確的市場預(yù)測，市場環(huán)境對分銷商庫存動(dòng)態(tài)管理的要求增加，分銷商必須建立更好的備貨機(jī)制來應(yīng)對市場需求變化無常的挑戰(zhàn)。三是對客戶帳期的風(fēng)險(xiǎn)管理變得比以前更加重要，因?yàn)樯獾睦麧櫾诓粩嗫s水，如果不能很好地進(jìn)行帳期管理，對分銷商的打擊可能是致命的。此外，在元器件質(zhì)量問題責(zé)任分擔(dān)上，分銷商也承擔(dān)著一定風(fēng)險(xiǎn)。前不久，關(guān)于飛兆與中興的訴訟案曾一度在《國際電子商情》網(wǎng)站展開轟轟烈烈的討論，分銷商常常代表原廠與客戶簽署質(zhì)量保證協(xié)議，但是一旦因器件出問題引發(fā)賠償問題，分銷商有可能成為最大的受害者，如何協(xié)調(diào)好上下游關(guān)系，正確處理質(zhì)量問題變得越來越重要。
 
    為應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，分銷商紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，以獲得下一階段增長的動(dòng)力。具體來看，主要有四個(gè)調(diào)整方向：一是資源繼續(xù)整合，通過IT系統(tǒng)導(dǎo)入優(yōu)化內(nèi)部流程，提高運(yùn)營質(zhì)量。采訪發(fā)現(xiàn)，大部分分銷商在去年啟動(dòng)或完成了ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入，通過優(yōu)化流程和增強(qiáng)信息透明度大幅提高管理效率，降低運(yùn)作成本。對于像大聯(lián)大、艾睿、安富利、友尚和增你強(qiáng)等在2005年完成大型并購活動(dòng)的分銷商，去年的調(diào)整重點(diǎn)在盡快縮短資源整合的時(shí)間，以在市場上顯示規(guī)模效益。同時(shí)，為了避免龐大機(jī)構(gòu)帶來低效運(yùn)作的弊端，大聯(lián)大還為各子集團(tuán)設(shè)立KPI經(jīng)營指標(biāo)，在推動(dòng)業(yè)績增長的同時(shí)提高運(yùn)營的質(zhì)量。

    二是以行業(yè)應(yīng)用為導(dǎo)向調(diào)整組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。去年，上海豐寶將原有按產(chǎn)品線劃分的組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榘葱袠I(yè)劃分的管理方式，并鎖定手機(jī)、汽車電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制和EMS五大領(lǐng)域。無獨(dú)有偶，亞訊科技也在去年建立以客戶關(guān)系為中心的營銷策略，將公司按消費(fèi)電子、工控電器和通信設(shè)備三個(gè)領(lǐng)域組建事業(yè)部。這種以應(yīng)用為導(dǎo)向的調(diào)整有助于分銷商圍繞每個(gè)行業(yè)進(jìn)行深耕，針對行業(yè)開發(fā)出合適的整體解決方案。此外，以事業(yè)部建制的時(shí)捷集團(tuán)和科通集團(tuán)也分別表示，今年將繼續(xù)強(qiáng)化這種組織架構(gòu)，以獲得最有效率的市場運(yùn)作?？仆ㄍㄐ偶夹g(shù)有限公司副總經(jīng)理李宏輝表示：“公司規(guī)模不斷增大，采用分公司的管理方式有助于我們保持原有的靈活性和高效率?！? [!--empirenews.page--]

    三是在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上進(jìn)行角色的延伸，向系統(tǒng)方案提供商轉(zhuǎn)型。最為典型的是時(shí)捷集團(tuán)和世健系統(tǒng)分別在去年成立模塊制造工廠，一方面為客戶提供元器件和設(shè)計(jì)參考方案，一方面圍繞客戶需求進(jìn)行定制開發(fā)，生產(chǎn)模塊產(chǎn)品。這一部分的延伸一方面增強(qiáng)了分銷商在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價(jià)值，另一方面也為他們帶來更多業(yè)務(wù)增長的機(jī)會(huì)。

    四是涉足多領(lǐng)域業(yè)務(wù)，開展多元化經(jīng)營。在多元化的道路上，分銷商有兩種主要做法：第一，在分銷領(lǐng)域的多元化，比如專注無源器件分銷的楊氏電子在去年積極進(jìn)入有源器件領(lǐng)域，世強(qiáng)電訊通過代理安捷倫的產(chǎn)品進(jìn)入測試儀器分銷市場，獨(dú)立分銷商英特翎在去年開始經(jīng)營授權(quán)代理業(yè)務(wù)等等；第二，在分銷領(lǐng)域之外的業(yè)務(wù)多元化，比如科通集團(tuán)在元器件分銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，還擁有方案設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造和工程服務(wù)等業(yè)務(wù)；英特翎在珠海投資建設(shè)封裝測試工廠等。這些非分銷領(lǐng)域的業(yè)務(wù)為分銷商分擔(dān)渠道風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多增長空間奠定基礎(chǔ)。

    此外，獨(dú)立分銷商仍然是中國元器件分銷市場上非常活躍的一個(gè)群體。隨著獨(dú)立分銷商為中國市場提供越來越多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)和對元器件質(zhì)量日益嚴(yán)格的控制，他們越來越得到中國本地制造商的認(rèn)可。另一方面，由于看好中國市場的發(fā)展機(jī)會(huì)，歐美一些目錄型分銷商也在積極開拓中國市場，為小批量采購和研發(fā)階段的樣片索取提供了豐富的渠道。